«Камбио»: восстановить статус-кво

Один из ведущих игроков рынка офисной мебели готовит для торговых партнёров новое коммерческое предложение.

«Камбио»: восстановить статус-кво

«Офисникам» к кризисам не привыкать. В 2008 году они первыми столкнулись с резким обвалом заказов, тогда как поставщики жилой мебели ещё снимали сливки в свой последний «высокий» сезон. Нынешняя неустойчивость рынка, вызванная и туманными макроэкономическими перспективами, и валютными скачками, и сложными геополитическими событиями, опять чувствительно затронула офисный сектор. Причём первые «звоночки» стали поступать ещё до кризиса на Украине или введения международных санкций в отношении России. Как говорят сами участники рынка, земля из-под ног начала уходить, когда перестали сбываться прогнозы. Предсказуемость спроса исчезла в этом году напрочь, каждый новый месяц — стопроцентный сюрприз.

В таких нервных условиях большинство игроков сектора предпочли свернуть свои маркетинговые бюджеты. А вот руководство «Камбио» намеревается усилить присутствие в информационном поле отрасли и задействовать все доступные каналы для активного продвижения — в расчёте на синергетический эффект. «Любой инструмент, который может добавить какие-то проценты к нашему обороту, сегодня интересен», — говорят топы.

Управленческая команда на «Камбио» в прошлом году обновилась. Коммерческий отдел возглавил Константин Василевский. Первым делом он занялся устранением проблемных зон, возникших после ухода из «Камбио» нескольких ключевых сотрудников: где-то проседал сервис, начались перебои со складскими отгрузками. Стабилизировав ситуацию и успокоив дилеров, «Камбио» сумела завершить 2013 год с небольшим плюсом в оборотах. А в 2014-м нацелилась на дальнейшее развитие.

Константин Василевский — руководитель коммерческой службы «Камбио»

«В конце 2013 года в компании не очень-то уверенно чувствовало себя направление корпоративных проектов, связанное с оснащением мебелью крупных и средних компаний, — сообщает г-н Василевский. — К сожалению, небольшие фирмы переоборудованием офисов сейчас практически не занимаются. Мы решили уделить этому направлению больше внимания, и результат налицо — в те месяцы, когда сильно проседали дилерские продажи, мы «вытягивали» оборот за счёт корпоративных заказов. Рост корпоративных продаж заставил реорганизовать сервисную службу. Мы пересмотрели логистическую схему, благодаря чему сэкономили немало средств и повысили оперативность поставок. Наш склад в подмосковном Клину теперь работает с шести утра до десяти вечера: машины начинают грузиться на два часа раньше, плюс мы используем транспорт, который может заезжать в центр Москвы без специальных пропусков. Сейчас каждая машина может делать по 5–7 доставок в день, а прежде делала не больше трёх».

Актуальность гостиничного направления, по словам г-на Василевского, также растёт. «Камбио» продолжает сотрудничество с сетью отелей Ibis: в прошлом году оборудовали туристический комплекс в Ярославле, а сейчас запускается новый проект, под который производство переводится на двухсменнный график. В среднесрочной перспективе на «Камбио» ожидают бурного роста в «низкозвёздочном» гостиничном сегменте.

«Для этого есть серьёзные предпосылки: приняты федеральная программа по развитию внутреннего туризма, программа по строительству дорожных сетей, соответственно, будет потребность в придорожных отелях. С расчётом на это мы ведём модернизацию своих гостиничных коллекций, пересматриваем размерный ряд, цветовую гамму».

Недавно в компании сформирован специальный отдел по работе с тендерами. В регионах «Камбио» хочет активнее привлекать к тендерным проектам дилеров: они хоть и ограничены в оборотных средствах, зато присутствуют на месте и могут помочь фабрике с доставкой, сборкой, сервисом. Компания же, по словам г-на Василевского, готова предоставлять партнёрам более выгодные условия на мебель.

Деятельным вниманием к дилерской сети «Камбио» была известна и раньше. На сегодняшний день в партнёрском пуле — около 400 активных закупщиков из 110-ти городов. Как и все участники офисного рынка, «Камбио» испытала серьёзное сокращение дилерской базы после 2008 года, когда многие операторы просто закрыли бизнес. Сегодня партнёры компании тоже чувствуют себя по-разному: многие, к примеру, отказываются от выставочных залов и полностью уходят в корпоративные продажи либо в Интернет. В то же время анализ показывает: дилеры, которые сохраняют на своих розничных площадках определённый набор мебельных серий, держат более высокие и стабильные продажи. По этой причине руководство фабрики задалось новой целью — восстановить статус-кво, чтобы мебель от «Камбио», как и раньше, была представлена дилерскими бренд-секциями во всех крупных и средних городах.

«Мы исходили из того, что формат шоу-румов должен быть по плечу региональному дилеру, — уточняет г-н Василевский. — Это в Москве можно говорить о площадках в триста, пятьсот и даже больше «квадратов», да и то — есть информация о серьёзном падении продаж у конкурентов, арендующих в Москве крупные розничные площадки. В регионах же 80–120 квадратных метров — максимум, который могут выделить нам дилеры. И на этой, довольно компактной, площади мы должны так представить ассортимент, чтобы розничный оператор мог торговать эффективно. Рекомендации по товарной презентации мы сейчас готовим. Дилерам, которые заинтересуются этим форматом, само собой, предложим более выгодные условия — по образцам, скидкам, рекламной и информационной поддержке. Собираемся реализовать несколько пилотных проектов таких шоу-румов — или, как мы их называем, офисов продаж — в Москве. А потом тиражировать по России, возможно, в нескольких вариантах. Не исключаем, что в дальнейшем из некоторых партнёров вырастут полноценные дистрибуторы, которые будут обслуживать других дилеров в своём регионе».

Подробную презентацию нового коммерческого предложения готовят к ноябрьской выставке: торговых партнёров «Камбио» соберут 26-го числа в двух шагах от Экспоцентра, на территории комплекса «Москва-сити», где и представят условия возможного сотрудничества, а также первый шоу-рум нового формата.

На дилерском мероприятии также будет показано несколько новых мебельных программ.

Наталья Грязнова — руководитель отдела маркетинга «Камбио»

«Известно, что жизненный цикл у офисных коллекций длиннее, чем у жилой мебели, — рассуждает Наталья Грязнова, новый руководитель отдела маркетинга «Камбио». — Производителю «офиски» нет нужды из сезона в сезон устраивать революцию в ассортименте. Тем не менее определённые перемены назрели. Продиктованы они, в первую очередь, структурными изменениями, которые мы наблюдаем на рынке. В регионах сегодня значительно усилилось конкурентное давление со стороны местных производителей: если раньше их активность не выходила за пределы собственного района, то теперь многие стремятся охватить весь город, а то и целую область. В бюджетном сегменте они теснят федеральных производителей. Мы априори не можем конкурировать с ними по цене, хотя бы даже из-за транспортного плеча. Уже сегодня в городах-миллионниках значительная доля рынка может контролироваться двумя-тремя местными игроками, которые обеспечивают неплохие объёмы, приемлемый сервис, открывают розничные магазины. Поэтому для нас поле игры однозначно смещается — из сектора недорогой «оперативки» в область мебели для руководителя.

«Кабинетная» тема в регионах остаётся востребованной: всё-таки это технологии и дизайн, которые в провинции пока ещё не всегда доступны. На наш взгляд, это именно та ниша, где «Камбио» может дать серьёзную фору местным производителям и отвоевать свой кусок пирога. Соответственно, мы акцентируем «кабинетное» предложение в своей ассортиментной матрице. А что касается оперативной мебели, делаем ставку на более технологичные серии — с использованием MDF-плиты, шпона, глянца, с какими-то нестандартными элементами, более современной комплектацией рабочих станций и так далее. Постоянно вводим новые цвета, убираем из ассортимента старые. Уходим постепенно из «эконома» в бизнес-сегмент, доля которого в наших продажах планомерно растёт».

К слову о новых продуктах от «Камбио»: выведенная пару лет назад на рынок коллекция Bench — светлая, лёгкая, по-европейски элегантная — пускай и опередила на тот момент рынок, зато сегодня, наконец, наращивает объёмы быстрее остальных.

«Время сложное, но интересное, — добавляет г-жа Грязнова. — Ломаются устоявшиеся границы. Пару лет назад всем было ясно, кто и чем занимается на этом рынке. Кто-то работал с дилерами, кто-то с госзаказом. У кого-то была франшиза, кто-то открывал бренд-секции. Скажем, что представлял собой типичный дилер офисной мебели пару лет назад? Небольшой магазин, с продавцами, с небольшим товарным складом. Теперь это может быть индивидуальный предприниматель, который сидит и в одиночку выигрывает тендеры на сайте госзакупок. А может быть коммуникабельный харизматичный бизнесмен, который ходит на переговоры с потенциальными клиентами и весь оборот делает на корпоративных продажах. А может быть и интернет-магазин. Структурные изменения на рынке, безусловно, открывают и новые возможности, которыми, я надеюсь, нам удастся воспользоваться».

Артём Васильев

 
Читайте также 13 июля 2017 Всё включено. Подключайтесь!

Мебельщики делятся своим опытом взаимодействия с застройщиками недвижимости.


15 июня 2017 Via Maestri: снова на взлёт

Компания, созданная на производственной базе «Аллегро стиль», разрабатывает сразу несколько перспективных направлений в бизнесе.


15 июня 2017 Праздник на Мебельной улице

«Первая мебельная» официально запустила новый производственный комплекс.


31 мая 2017 ООО «Кроностар»: 15 лет стабильного роста

Генеральный директор ООО «Кроностар» Лутц Папе рассказывает о планах по развитию предприятия и обновлению ассортимента.


31 мая 2017 С приветом из Нового Света

Мебельная фабрика «Мария» повернулась лицом к профессиональным дизайнерам


31 мая 2017 Всё самое свежее

Производитель серийной мебели из Ставрополья расширяет географию поставок.

Свежий номер

CIFF Shanghai 2017

Furniture China 2017

BIFE-SIM 2017

Реклама на сайте Как сюда попасть?