«Прагматика» играет на два поля

Калининградское предприятие «Прагматика» видит возможности для роста и на рынке детских, и в секторе мебели для ванных комнат.

Калининградское предприятие видит возможности для роста и на рынке детских, и в секторе мебели для ванных комнат.

В апреле «Прагматика» традиционно приняла участие в выставке MosBuild, представив там хиты продаж и новинки в линейке мебели для ванных.

«Только полезных контактов, к сожалению, было очень мало, — комментирует коммерческий директор Игорь Дубок, — в первую очередь из-за места, в которое определили наш стенд — в полупустом павильоне, куда люди просто не доходили. Мы в четвёртый раз выставляемся на MosBuild, и каждый год оказываемся в разных местах. Пиши заявку организаторам, не пиши — бесполезно. Никогда не угадаешь, где поставят».

Не удовлетворившие руководство «Прагматики» результаты выставки нивелируются, однако, реальными продажами фирменных коллекций для ванных комнат. В этом году, как и в прошлом, объёмы продолжают расти двузначными темпами. Правда, столь впечатляющая динамика отчасти объясняется низкой стартовой базой, ведь проект запустили не так давно — в 2011-м.

В организацию производства мебели для ванных калининградская «Прагматика» вложила около 6 млн. евро. Под новое направление построили отдельную фабрику мощностью 20 тыс. изделий в месяц. Инвестиции, по сегодняшним оценкам «прагматичных» топов, себя оправдывают. Более того, до насыщения спроса в секторе ещё далеко.

Игорь Дубок — коммерческий директор компании «Прагматика»

«Фабрика по-прежнему работает в одну смену, но, по большому счёту, обслуживать имеющийся спрос мы не успеваем, — говорит Игорь Дубок. — Первоначально идея заключалась в том, чтобы выпускать 20 дешёвых моделей объёмом 4–5 тысяч единиц в месяц. Потом стратегию пересмотрели — по причине чрезвычайно жёсткой конкуренции с сегментом DIY. Кстати говоря, нам так и не удалось наладить с его представителями более-менее долгосрочных контактов в плане реализации собственных изделий. Маржа для нас выходила слишком маленькой, а когда мы спросили ди-ай-вайщиков, сколько же они сами зарабатывают на этих продажах, выяснилось, что и ритейлеры, в общем-то, не в шоколаде. Зачем и кому нужна такая торговля? Мы решили сконцентрироваться на более дорогих изделиях, с рабочим диапазоном 20–40 тысяч рублей за комплект в розницу, но меньшим объёмом — порядка трёх тысяч единиц в месяц. В этом сегменте конкуренции не ощущаем никакой — ни со стороны отечественных фабрик, ни со стороны импорта. Полная свобода бизнесу».

Мебель для ванных «Прагматика» реализует в основном через оптовых партнёров, число которых «плавает». Но активных и регулярных закупщиков у фабрики давно набралось свыше двух сотен. Абсолютное большинство из них работает на специализированных несетевых площадках с товарами для строительства, отделки и оборудования интерьера. Через мебельные центры продукция для ванных комнат, как правило, не продаётся.

Цель «Прагматики» в секторе мебели для ванных — трёхкратное увеличение объёмов за ближайшие три года. Локальный рынок, в котором руководство компании видит наибольший потенциал, — Поволжье. Так уж вышло, что поволжский филиал «Прагматики» подключается к реализации мебели для ванных последним из пяти региональных представительств.

Стоит отметить, что с точки зрения дизайна разработки «Прагматики» действительно выделяются на фоне того, что обычно предлагает рынок для ванных. Секрет оригинальности, по словам Игоря Дубка, — в возможности совмещать отделочные приёмы, применяемые в производстве мебели для ванных и детских комнат, на которых изначально специализировалась фабрика.

«Насколько мне известно, в России никто не сочетает в рамках одного бизнеса две настолько разные товарные категории. Никому в голову не придёт использовать в ванной шелкографию, которую применяют в детских! Для такого, как минимум, требуются хорошо отработанные технологии, причём по обоим продуктовым направлениям. Получается, в этом смысле за нами — уникальное конкурентное преимущество, благодаря которому мы можем эффективно отстраиваться от других игроков сектора мебели для ванных и предлагать такие решения, которых на рынке ещё нет».

Тем временем и по направлению детских «Прагматика» стабильно растёт: по итогам 2013 года — плюс 15%. Здесь примерно 60% изделий расходится через собственную розницу фабрики и меньшая доля — через дилеров. Фирменная сеть за последний год выросла с 20-ти до 30 торговых точек. Цель на перспективу — около 50-ти магазинов.

«В секторе детских мы по-прежнему стремимся продавать сами. Причины понятны: фирменные продажи более прогнозируемы, мы сами готовим своих продавцов, обучаем их продавать, в общем-то, непростой продукт. Нашей собственной сети ещё есть куда расти: бывает, например, что город хороший, покупательная способность высокая, а торговать в нём негде. Чисто математически качественные торговые площади вроде бы имеются, но управляют ими непрофессионалы, собиратели арендной платы, так сказать. В нынешних условиях и без того вялого рынка такой подход никуда не годится. Потенциал действительно большой: это в Москве всем приходится брать количеством торговых точек, а в любом провинциальном городе, если там есть один хороший специализированный торговый центр, все придут в него за покупками».

В нынешнем году на «Прагматике» ожидают увеличения продаж детских мебельных программ.

«У нас прекрасный потребитель, — восклицает Игорь Дубок. — Подрос немного — надо что-то поменять в детской комнате. Был один, и вдруг стало двое, — опять что-нибудь да докупишь. Ниша, с одной стороны, узкая, специализированная, но с другой, — очень ёмкая. На продажах детских никакой спад в строительстве жилья уж точно не отразится. К тому же наших покупателей не надо увещевать: спальня, дескать, у тебя немодная, чёрного цвета, а пора ставить белую, помоднее. У них стимул для новой покупки появляется самым естественным образом».

Артём Васильев

 
Читайте также 31 октября 2017 Рынок даёт добро

Первый Foroom Dobrograd группы компаний «Аскона» прошёл на ура.


31 октября 2017 Скажи мне, как ты спишь

Изменения, которые происходят на отечественном рынке матрасов и товаров для сна, затрагивают широкий круг игроков.


16 октября 2017 Феномен Ashley

Бизнес-кейс Ashley Furniture – крупнейшей мебельной компании
мира – достоин того, чтобы изучить его в подробностях.


16 октября 2017 One fits all — для России?

Мнение Романа Ершова, генерального директора компании «Аскона».


20 сентября 2017 Вызов индивидуальности

Кастомизируя ассортимент, «Эванти» выходит на прямой диалог с клиентами.


20 сентября 2017 Не хорекой единой

Компания-поставщик столов и стульев локализовала деревообработку, добившись значительного снижения себестоимости готовой продукции.

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

PUSHKA - INTERNATIONAL INDUSTRIAL DESIGN INNOVATIONS FORUM

Салон франшиз на выставке "Мебель 2017"

Реклама на сайте Как сюда попасть?