Азиатский дебют UFM International

Компания «Уфамебель» приняла участие в международной выставке China International Furniture Fair (CIFF), проходившей в Гуанчжоу. За три дня на стенде компании отметилось около 500 посетителей. В сухом остатке: четыре гарантированных контракта на поставку мебели, несколько десятков устных договорённостей о продолжении отношений и чёткая стратегическая перспектива. Владелец «Уфамебели» Виктор Кочубей результатами дебюта остался доволен и окончательно утвердился в мысли о целесообразности дальнейшего развития экспортной программы.

Виктор Кочубей давно вынашивает планы выхода на международный, и в частности китайский, рынок не только с продуктом, но и с производством. По его мнению, диверсификация бизнеса на базе китайской площадки обеспечит «Уфамебели» новые каналы сбыта, что особенно актуально в связи со вступлением России в ВТО. 

— Желание поучаствовать в CIFF возникло ещё три года назад, однако организаторы выставки не предоставляли нам места, — рассказывает он. — Лист ожидания на CIFF заполнен на восемь лет вперёд. Нам повезло — в последний момент в павильоне иностранных производителей освободилась площадка в 160 метров, и мы её не упустили. Как только наше участие было подтверждено, начали активную подготовку к выставке.

В Гуанчжоу «Уфамебель» выставлялась под своим экспортным брендом — UFM International. Марка ещё в прошлом году была зарегистрирована в Гонконге. Одновременно с этим в Дунгуане (китайская провинция Гуандун) была арендована производственная площадка, где «Уфамебель» развернула свою собственную программу. Именно здесь, под контролем уфимских технологов, были изготовлены выставочные образцы.

На CIFF было показано пять ходовых спальных гарнитуров «Уфамебели» и несколько гостиных. Никаких принципиальных стилистических отличий между мебелью, производимой в России, и образцами, изготовленными в Китае, не делали. Различаются только материалы — российские программы выполнены из ДСП, тогда как в изготовлении китайских аналогов применяется МДФ-плита.

— Сначала были планы показать на CIFF другую мебель, отличную от той, что мы делаем в России, — рассказывает г-н Кочубей. — Но я быстро понял, что в этом нет большой необходимости. Нынешние программы «Уфамебели» уже имеют хорошую коммерческую историю и пользуются популярностью у российских потребителей. Почему бы не представить их потребителям из других стран? Одним словом, форму мы оставили прежнюю, а вот с содержанием поэкспериментировали. В России пока невыгодно работать с МДФ-плитой, мебель получается слишком дорогой. В Китае же всё по-другому. Мы сделали калькуляцию с учётом новых материалов — в итоге смогли изготовить модели, отпускная цена которых на 70–90% ниже стоимости российских аналогов. В результате выставили вполне конкурентоспособный продукт.

Стенд UFM International разместился в первом павильоне грандиозного выставочного комплекса Паджоу. Непосредственными соседями российской компании стали производители мебели из Италии, Франции и Турции. Последние, к слову сказать, выставились коллективным стендом из 11 компаний.

— Честно говоря, соседство с иностранными производителями меня не обрадовало, — признаётся Виктор Кочубей. — Мы принципиально позиционировались как китайская компания. Я 13 лет посещаю CIFF, и мне хорошо известно, что иностранных закупщиков, приезжающих на эту выставку, в первую очередь интересует мебель местного производства. Основной трафик CIFF генерируют именно китайские павильоны. К иностранцам посетители идут в последнюю очередь. Но, повторюсь, у нас не было выбора. Мы были рады и той площади, что нам предоставили. Но в дальнейшем, безусловно, будем добиваться другого места.

За три дня выставки стенд посетило около 500 человек. Виктор Кочубей говорит, что это средний для CIFF результат. Но для дебюта в павильоне иностранных производителей — вполне удовлетворительный.

Хорошая новость для всех российских мебельщиков: нормальный отечественный продукт интересен иностранным дистрибуторам и может пользоваться спросом не только на родине.

— Мы уже проанализировали состав посетителей, — рассказывает г-н Кочубей. — Свои визитки оставили представители 200 компаний из 40 стран мира. Плюс около 300 китайских контактов. Среди иностранцев превалируют индийцы. Но также довольно активны байеры из стран Ближнего Востока — Катара, Объединённых Арабских Эмиратов, Саудовской Аравии, Иордании, Ливана. Наша мебель также пришлась по вкусу дистрибуторам из стран Северной Африки, Австралии, ЮАР, Кореи, Белиза. А первый контракт мы заключили со строительной компанией из Канады.

Довольно высокий интерес к продукту UFM International проявили местные игроки. Договорённости о продолжении сотрудничества достигнуты с парой крупных торговых компаний и рядом региональных торговцев из Китая.

— Интерес китайцев стал полной неожиданностью, — признаёт Виктор Кочубей. — На китайский внутренний рынок выйти довольно сложно, об этом говорят сами местные производители. Здесь слишком высокая конкуренция. Тем не менее представители китайской торговли сочли наш продукт необычным. Мы провели опрос: в основном реагируют на сложные механизмы и дизайн. Также отмечают, что при всех наших «наворотах» цена на мебель — довольно привлекательна.

Активными посетителями стенда UFM International стали мебельщики из стран бывшего СССР — Казахстана, Узбекистана, Киргизии, Азербайджана, Армении, Украины и Белоруссии. С некоторыми из них уже заключены предварительные договорённости о поставках.

— Торговые компании из бывших советских республик интересовали нас не меньше, чем представители дальнего зарубежья, — отмечает Виктор Кочубей. — «Уфамебель» имеет своих контрагентов в странах СНГ. В своё время мы провели тщательный выездной мониторинг этих рынков. При этом регулярные поставки мы осуществляем только в Казахстан, Белоруссию и на Украину. Во всех других случаях заказы носят спорадический характер. Основная причина, по которой тормозится сбыт, — неоправданно высокие логистические расходы и таможенные барьеры. А вот с Китаем интересующие нас республики работают намного активнее, чем с Россией. Я убеждён, что теперь, когда мы имеем свою площадку в КНР, возможностей для партнёрства с СНГ станет больше.

UFM International оказалась единственной российской компанией, которая выставлялась на CIFF. Поэтому нет ничего удивительного, что русские мебельщики, приехавшие в Гуанчжоу по своим рабочим делам, также стали желанными гостями на стенде. Среди них были как импортёры, так и непосредственные коллеги по цеху — российские производители мебели.

— Посетителей-соотечественников мы не считали, — смеётся Виктор Кочубей, — но были рады всем, кто навестил нас на стенде и поддержал наше начинание. Среди них были люди, мнением которых я по-настоящему дорожу.

В целом я позитивно оцениваю наш первый международный выставочный опыт. Всё оказалось не так страшно, как казалось. Это была нормальная рабочая выставка. Посетители высоко оценили подготовку нашего персонала, многие ставили нам в плюс наличие прайс-листов и каталогов. Как выяснилось, далеко не все китайские производители предоставляют их посетителям. Для меня как производителя важно было удостовериться в том, что мой продукт будет интересен представителям внешних рынков. Полезен опыт общения с иностранными байерами, полезно было сравнить их с нашими торговыми компаниями. Вообще — полезно осознать себя в контексте мирового мебельного рынка.

Выставка — первый этап нашего «открытия мира». Сейчас перед нами встали новые задачи. Они куда сложнее, чем те, что стояли вчера. Сейчас я уже думаю о закупке оборудования для китайского подразделения, о строительстве шоу-рума в Гуанчжоу. Впрочем, не буду спешить раскрывать все планы.

Ася Зелинская

29 апреля 2012 (№108)