«БРВ-Мебель»: рекомендована бренд-секция

Представитель польского концерна BRW в России разработал новые условия для своих партнёров.

Представитель польского концерна BRW в России разработал новые условия для своих партнёров

Рост продаж компании «БРВ-Мебель», генерального представителя польского концерна Black Red White в России, составил по итогам прошлого года 20%. Показатель выше среднерыночного, хотя изначально в план закладывалась динамика в 40–45%. Результаты ниже запланированных по чисто организационной причине: во втором полугодии 2011-го компания передала свою фирменную розницу (13 магазинов общей площадью свыше 4 тысяч «квадратов») в ведение контрагентов, оставив за собой только шоу-рум на территории офисно-складского комплекса в Балабанове Калужской области.

Зато высвободившиеся дополнительные ресурсы и оборотные средства «БРВ-Мебель» направила на поддержку и развитие отношений с торговыми партнёрами. Решение представляется вполне разумным, ведь у компании — свыше 1 тысячи оптовых и розничных контрагентов, чьи успехи и благополучие, по словам топ-менеджеров, для компании сейчас главный приоритет.

«БРВ-Мебель» располагает шестью обособленными подразделениями со складами в России (Балабаново, Санкт-Петербург, Казань, Самара, Омск, Новосибирск). В их ведении — коммерческие контакты с региональными закупщиками. Само собой, координация работы филиалов, сбор и анализ информации, поступающей из регионов, требуют значительных ресурсов, как финансовых, так и человеческих. В руководстве «БРВ-Мебель» рассчитывают, что полная концентрация всех подразделений компании на работе с партнёрами сделает рыночные позиции фирмы ещё более прочными.

— Отдельное внимание мы уделяем развитию формата бренд-секций, — рассказывает Дмитрий Калинцев, коммерческий директор компании «БРВ-Мебель». — Такая модель торговли ни в коем случае не навязывается дилерам, однако продажи в бренд-секциях действительно идут эффективнее. На сегодняшний день фирменные торговые подиумы «БРВ» оформил только каждый десятый из наших партнёров. И чтобы стимулировать контрагентов пробовать такую форму работы, мы подготовили для них новые предложения. Изменения касаются в первую очередь финансовых условий. Меньшая стоимость выставочных образцов — со скидкой 20 процентов, беспроцентная рассрочка платежа на 3 или 6 месяцев (заключён соответствующий договор с банком «Русский стандарт»). Новые условия будут особенно привлекательны для операторов, которые только начинают свой бизнес и не располагают значительными оборотными средствами. Плюс, как и прежде, мы предлагаем бесплатный дизайн-проект торговой точки, обучение персонала, методическую помощь в организации продаж, обеспечение POS-материалами, рекламную поддержку и интернет-продвижение.

Параметры брендированной экспозиции от «БРВ-Мебель» не меняются: минимальные площади — 80–100 «квадратов», рекомендованные — до 150 кв. м. Для новых клиентов применяется скидка в 10% на первые 3 месяца работы. В зависимости от объёма отгружаемой продукции действуют следующие скидки: при заказе на сумму 200–500 тыс. руб. — 5%, на сумму свыше 500 тыс. руб. — 10%. Впрочем, по словам г-на Калинцева, условия, прописанные в коммерческих предложениях, — это не последнее слово компании. Здесь всегда готовы обсудить индивидуальную схему партнёрства.

Добавим, что у торговых операторов, желающих продавать мебель Black Red White в России, не осталось иного выбора, кроме как договариваться с компанией «БРВ-Мебель»: недавно состоялось подписание эксклюзивного дистрибуторского соглашения, по которому балабановское представительство стало единственным дистрибутором мебели BRW на территории РФ (ранее некоторые дилеры предпочитали грузиться напрямую с заводов).

Это обстоятельство ставит торговых партнёров в равные конкурентные условия. Поскольку теперь мы контролируем сбыт продукции BRW по всей стране и проводим единую ценовую политику, наши контрагенты застрахованы от демпинга и ценовых войн. Конкуренция перемещается в область сервиса. Нам же это выгодно ещё и с точки зрения аналитики — мы знаем, по каким каналам расходится наша мебель. Есть, к сожалению, трудности с получением информации от оптовиков: многие держат свою клиентскую базу в тайне, и бывает, что розничные операторы сталкиваются на локальном рынке друг с другом, поскольку их соседство не было отслежено нами. Мы продолжаем переговоры с такими оптовиками, пытаемся убедить их, что открытость информации о том, кому они продают нашу мебель, выгодна всем участникам цепочки.

Ещё одно новшество в работе с контрагентами — партнёрский интернет-сайт, запущенный в марте этого года.

— Онлайн-ресурс создавался в первую очередь ради того, чтобы у клиентов был доступ к необходимой коммерческой информации, — говорит Лидия Ильичёва, директор по маркетингу компании «БРВ-Мебель». — Пока что сайт работает в тестовом режиме. Специалисты IT-отдела подключили его к 1С, идёт сбор предложений — какие функции наши клиенты хотели бы туда добавить. Для удобства мы подготовили инструкцию, как пользоваться ресурсом, разграничили доступ, выдали пароли каждому партнёру. Будем развивать проект дальше.

«БРВ-Мебель» — из тех игроков, которые активно предлагают рынку новые продукты. В среднем — около десятка ассортиментных программ в год. Всё это — разработки польских дизайнеров Black Red White, то есть фактически европейские тренды транслируются российскому потребителю напрямую. Поначалу все новинки, предназначенные для российского рынка, опробуют в фирменной рознице на территории Белоруссии. После этого принимается решение о запуске их в серийное производство на заводе в Бресте. Часть изделий выпускается также на двух фабриках BRW на Украине.

Не все новинки находят отклик у российских потребителей (даже если имеют успех у белорусов), и в случае недостаточного спроса российское представительство отказывается от поставок конкретной модели. Благо, мебельных программ в ассортименте концерна предостаточно, и «БРВ-Мебель» может позволить себе эксперименты.

Ещё одно преимущество, которым сегодня располагает «БРВ-Мебель», — отличный от конкурентов график вывода продуктовых новинок. Если на большей части отечественных предприятий новые изделия с весенних выставок запускают в серийное производство только спустя год, к следующей весне, то «БРВ-Мебель», как правило, успевает сформировать складскую программу к концу календарного года. Это возможно, опять же, благодаря тому, что изделия предварительно тестируются на белорусском розничном рынке, и, разумеется, благодаря высоким производственным мощностям концерна. Так, в минувшем году на рынок выведены модульные программы August, «Метис», классическая серия Bolden, минималистская гостиная Jang, детская «Ринго», а также новинки украинского завода «БРВ Гербор» — стенки «Амадеус», «Капри», «Тип-топ» и «Дорс», детские «Индиана» и «Севилла».

Самой эффективной новинкой 2011 года в компании называют минималистскую модульную систему для гостиной Jang — в чёрном или белом лаке в комбинации с древесными декорами. На сегодняшний день Jang уже обеспечивает 10–15% всех продаж «БРВ-Мебели» в России.

Артём Васильев

 
читайте также 22 августа 2023 SOLOMA

Больше, чем просто маркетплейс.


26 февраля 2023 Продажи без стресса

Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.


19 февраля 2023 В печать!

«Кроношпан» переформатирует российский рынок бумаги-основы.


19 февраля 2023 «Дятьково» сохраняет устойчивость

В2С продажи выросли в 2022 году на 37%, в сегменте В2В выручка увеличилась на 68%.


17 февраля 2023 Под новым логотипом

Как будет работать РЕХАУ после передачи бизнеса в локальное управление.


22 февраля 2022 Реальность в стиле «Дятьково Design»

Новый имидж и новый концепт: «горячие» новости от брянского мебельного бренда.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама