С каким настроением «продавать слона»?

Артём Фарьевич, талантливый продавец и популярный блогер в одном лице, хорошо известен и в Сети, и за её пределами. Подход его к делу продаж глубок и оригинален, карьера идёт в гору, а выводы хоть подчас и спорны, но безусловно интересны для каждого, в ком жив творческий огонёк. Ниже приведены отрывки из его блога.

Мы все абсолютно разные люди. У каждого из нас разные вкусы, разные взгляды, разные желания. И вроде бы, если разобраться по существу, каждый из нас должен быть совершенно уникальной и выделяющейся личностью. Но почему-то так не происходит. Почему? Потому что мы привыкли маскироваться под других людей. Мы привыкли делать то, что делают другие люди. Мы привыкли делать то, чему нас учили другие люди. И вообще мы привыкли делать то, что от нас ожидают другие люди. Мы сами намеренно стараемся подражать другим людям. Мы сами хотим быть такими же, как и все остальные. Мы не желаем выделяться на фоне других.

Мы попросту боимся отличаться. В нас умирает индивидуальность. И убиваем её именно мы сами, а не кто-то другой. Мы сами виноваты в том, что живём и имеем ровно столько, сколько и другие люди, от которых мы так боимся отличаться. Если мы такие же, как и другие люди, какова же наша цена? Копейка! Кто будет нас ценить, если таких как мы — миллионы вокруг? По-настоящему высоко оценивается у людей только одно качество: индивидуальность. Точно так же, как для вещей — эксклюзивность. Если вы делаете абсолютно то же самое, что смогут сделать и другие люди, то какова же ваша ценность? Мизерная.

Как выразить свою индивидуальность?

Всё очень просто. Перестать делать то, что делают все люди вокруг вас. Хочешь выделиться среди других? — Посмотри, что делают другие, и сделай всё наоборот. Это правило хорошо работает как в повседневной жизни, так и в бизнесе. Приведу пример из области продаж. Вспомним, почему мы отказываемся от помощи продавца-консультанта в розничном магазине? Наверняка не потому, что всё знаем и помощь нам не требуется. Наоборот, мы приходим в магазин с одной лишь целью: чтобы нам помогли купить (выбрать из всего многообразия то, что нам действительно подходит). Всё дело в первых словах продавца, которыми он пытается завязать беседу: «Вас что-то интересует?» Эта фраза настолько избита и заезжена, что вызывает мгновенную отрицательную реакцию: «Нет, спасибо, я просто смотрю».

Если бы продавец-консультант воспользовался правилом: «посмотри, что делают другие, и сделай всё наоборот», то его шансы на успех резко бы возросли, как впрочем, и продажи. Он мог бы произнести следующую фразу: «Вас ничего не интересует?» Эта фраза разрушает привычные стереотипы. Посетитель не может ответить на неё заученным клише: «Я просто смотрю». Наоборот, он будет доказывать, что зашёл сюда не просто так, а за чем-то конкретным. А дальше уже дело техники. Что же мы сделали? Мы посмотрели, что говорят «обычные» продавцы, и сказали наоборот. Просто, не правда ли?

Как войти в одну реку дважды?

Как-то раз я заработал очень хорошие комиссионные. И знаете, в голову пришла мысль: а почему бы не попробовать ещё раз? Тем более, раз я стал чувствовать себя более опытным. Я стал искать людей — тех, кого заинтересовали бы мои услуги. Район поиска был прежний, где жили мои уже бывшие клиенты, но я не прогадал. Как оказалось, слух о нашей победе разлетелся очень быстро. Стоило только одним сделать, как остальные захотели того же самого. Мне стали звонить, в надежде узнать способ, который позволит получить то же самое. Всё, что мне оставалось делать, так это наносить визиты и предлагать сотрудничество. При встрече я ненавязчиво упоминал, что именно я помог тем людям. И знаете, мне были рады!

Следуя инстинкту следования...

Уже после, анализируя ситуацию, я пришел к выводу, что все же у нас в стране большинство людей продолжают жить по принципу: «Если у Жоры есть, то и у меня будет». И прикладывают для этого максимум усилий. Первоначально многих отпугивает неизвестность. А как только туман рассеивается, становится понятно, что всё абсолютно реально, главное только узнать способ, как это можно получить. Этим я и стал пользоваться. Конечно, второй раз удача поворачивается лицом не всегда, но всё же потратить два-три часа и получить возможность найти уже отчасти подготовленных клиентов — это не пустая трата времени, не правда ли? Да и, впрочем, какая разница, где именно искать клиентов? Коль выбирать, так лучше там, где уже есть какие-то намётки. Стоит вам продать хороший копировальный аппарат с кучей возможностей, как, могу поспорить, в соседнем офисе им тоже заинтересуются. Нужно лишь спросить. И упомянуть, что коллеги-соседи уже сделали такое ценное приобретение. Такова человеческая натура: люди не хотят отставать друг от друга. А что нам, торговым агентам, сделать, как не воспользоваться этой их особенностью? Возьмите мой пример себе на заметку. Поразмыслите и адаптируйте к своей ситуации. Уверен, что этот метод поможет вам заработать больше, чем вы уже имеете.

 
Читайте также 31 мая 2017 «ЕврАз-Логистик» видит смысл в консолидации

Компания «ЕврАз-Логистик» предлагает калининградским мебельным фабрикам объединить их логистические потоки.


28 февраля 2017 Пора отказаться от стереотипов

Маркетинговые технологии, которые используют российские мебельщики для продвижения на европейский рынок, должны быть существенно прагматичнее и тоньше.


15 ноября 2015 Не загоняйте себя в угол

Прежде чем поголовно обвинять поставщиков в волюнтаризме, ритейлерам стоит поглубже вникнуть в суть предложений партнёров по бизнесу.


27 октября 2015 Всероссийская перепись

Завершается разработка новых профстандартов для мебельной и деревообрабатывающей промышленности.


16 сентября 2015 Как не проиграть в игре на доверии

В середине июля завершилось долгое судебное разбирательсмтво между ООО «Валмакс» и новосибирским разработчиком программного обеспечения А.Р. Залыгиным. Иск миасского производителя мебельной фурнитуры полностью удовлетворён.


27 марта 2015 Как стать заметнее

Руководство Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России рассказало, зачем оно так упорно ходит по начальственным кабинетам.

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

PUSHKA - INTERNATIONAL INDUSTRIAL DESIGN INNOVATIONS FORUM

Салон франшиз на выставке "Мебель 2017"

Реклама на сайте Как сюда попасть?