Как, вы ещё не говорите по-китайски?!

Генеральный директор «Эвеор Груп» Дмитрий Симерницкий считает, что российская мебельная отрасль не использует и двадцати процентов тех возможностей для сотрудничества, которые предоставляет промышленность Китая.

Офис российской компании «Эвеор Груп» располагается в китайском городе Гуанчжоу провинции Гуандун, где сосредоточено более 30 процентов мебельной промышленности КНР. Семь лет фирма помогает предпринимателям из России разобраться в тонкостях китайской бизнес-кухни.

Мебельным предприятиям, сотрудничающим с Китаем, «Эвеор Груп» хорошо известна. Компания представляла интересы как крупных отечественных производителей, так и дистрибуторов. Среди партнёров «Эвеор Груп» такие компании, как «Феликс», «Уфамебель», «Центр полимеров», группа компаний «Юмаком» и другие.

МБ: Дмитрий, было время, когда китайская экспансия на российский рынок воспринималась как пугающая и неизбежная перспектива. Но с начала 2009 года импорт из Китая резко пошёл вниз. По нашим опросам, ситуация с продажами не выравнивается до сих пор. В связи с этим возникает вопрос: а выгодно ли сейчас вообще заниматься Китаем? Стоит ли принимать его в расчёт?

— И выгодно, и стоит. Рискну предположить, что вашими экспертами выступали дистрибуторские компании, не первый год занимающиеся поставками китайской мебели. Как правило, они работают с довольно узким кругом производителей. В течение многих лет они завозили в Россию однотипную мебель, которая неплохо продавалась до кризиса. Весьма вероятно, что в новых экономических условиях ассортиментная матрица этих компаний стала менее эффективной. Потребовались перемены. А пересмотр отношений с поставщиками, подбор нового ассортимента — процесс довольно длительный. Тем более, когда речь идёт о работе с китайскими мебельными компаниями. Отсюда и пессимизм импортёров.

По моим данным, сейчас интерес к китайским поставкам снова растёт, особенно если судить по количеству запросов в нашу компанию. Скажу больше: весьма вероятно, что в самое ближайшее время в отрасли появится ряд дистрибуторов, которые представят на рынке совершенно новый китайский ассортимент, ориентированный на изменившиеся запросы российского потребителя.

МБ: Что вы подразумеваете под новым ассортиментом? Новый тип мебели? Новый ценовой сегмент? До недавнего времени операторы, занимающиеся китайским рынком, ориентировались на товар средне-высокого класса, который в России можно было продавать со 100-процентной наценкой.

— Безусловно, некоторое смещение ценового диапазона произойдёт. Оно уже происходит. Время больших наценок, на мой взгляд, ушло безвозвратно. Основные сегодняшние требования к продукту известны: он должен быть качественным, дешёвым и высокорентабельным. Продавцам, торгующим российской или европейской мебелью, найти подобный товар довольно сложно. А при работе с китайским предложением задача существенно упрощается.

Поиск нового ассортимента в Китае уже ведут наиболее дальновидные российские операторы. Причём, насколько я знаю, этим занимаются как продавцы отечественной мебели, так и торговцы, специализирующиеся на импорте. Не думаю, что из Китая в Россию повезут продукт эконом-класса, однако уверен, что у импортёров-«китайцев» появится возможность потеснить импортёров-«европейцев».

МБ: Полагаете, что до сих пор российские торговцы недостаточно плотно сотрудничали с Китаем?

— Они не использовали и двадцати процентов китайского потенциала! Китайское мебельное предложение бесконечно. В России мебели мало, в Европе мебель дорогая, а Китай предоставляет гигантский выбор. Среди десятков тысяч фабрик Поднебесной можно найти как высококлассные мебельные компании, использующие суперсовременные технологии обработки, так и небольшие, по китайским меркам, цеха, где одна группа рабочих вручную пилит листы МДФ, а другая каширует их плёнкой или бумагой — тоже вручную.

В Китае можно найти всё. Это понимает любой оператор, впервые посетивший мебельные центры Фошаня и выставки в Гуанчжоу. У людей буквально «сносит крышу». Но очень немногие способны трансформировать свои гипотетические коммерческие интересы в реальные закупки, приносящие доход. К сожалению, торговые инициативы соотечественников быстро сходят на нет. Многие, например, ограничиваются разовым заказом «на пробу». Они, конечно же, сталкиваются с многочисленными трудностями, быстро теряют интерес к Китаю и возвращаются к своим российским реалиям в полной убеждённости, что китайский товар не решит их ассортиментных проблем.

МБ: Вероятно, торговый оператор, взвешивая все «за» и «против», приходит к выводу, что ему проще работать по старой схеме. Если российские дистрибуторы не интересуются Китаем в должной степени, напрашивается вывод — это попросту невыгодно. Разве не так?

— Нет, конечно. Посмотрите на сопредельные отрасли: с китайскими производителями работают все  — металлурги, пищевики, фармацевты, электронщики. Наша компания, к примеру, помогает налаживать связи в Китае российским строителям, девелоперам, IT-бизнесу, ремонтникам, продавцам бытовой техники, легпромовцам и многим, многим другим.

Увы, мебельные компании особой активности не проявляют. Ещё один нюанс: среди мебельщиков, интересующихся Китаем, чаще встречаются производители, торговцев намного меньше. Почему? Я склонен объяснять это человеческой инертностью и нерешительностью. Те, кто хотел разобраться в китайских реалиях, уже сделали это и, как им кажется, неплохо заработали. Но ведь можно заработать ещё! Особенно сейчас, когда устоявшиеся схемы поставок ломаются, а потребитель изменился.

МБ: Неужели вам кажется, что наши коммерсанты действительно не рвутся к большим коммерческим высотам?

— Российские байеры очень не любят сложности. А с Китаем работать хоть и выгодно, но трудно. Во-первых, не прогнозируется быстрой выгоды. Во-вторых, нужен постоянный контроль за выполнением заказа. В-третьих, легко попасть в лапы мошенников. В-четвёртых, Китай — это длинные деньги. Российским мебельным торговцам, избалованным высоким спросом, подобные условия на первых порах кажутся неприемлемыми. А они просто-напросто непривычны.

Полтора года назад среднестатистическому российскому импортёру проще было заказать дорогую мебельную коллекцию в Италии. Он продавал её в России с большой наценкой и был счастлив. Но сейчас времена поменялись. Европейская мебель после девальвации рубля подорожала настолько, что импортёры вынуждены срочно перевёрстывать свои ассортиментные портфели. Они начали переключаться на среднеценовой или даже экономный сегменты. При этом мебель, которую они везут из Италии, вполне может быть сделана в том же Китае. Парадокс! Европа активно работает с китайскими производителями. Мы же — отворачиваемся. Долгие и плодотворные отношения с Поднебесной налаживают лишь единицы.

Почему с Китаем сотрудничают так мало, а с Европой так много? Всё объяснимо: Европа понятна и близка, а в китайские реалии нужно погружаться. Европейскому продукту российский потребитель доверяет, а насчёт китайского ещё подумает. Не слишком много мы знаем и о дистрибуторах. До сих пор импортёры китайского товара держались особняком. По большей части это непрозрачные компании, которые предпочитают не распространяться о своих планах и целях. Они — закрытый клуб со своей, особой, репутацией. Что в итоге? Схемы сотрудничества с китайскими производителями нигде не прописаны. Весь бизнес строится на бесконечных нюансах, что, в свою очередь, даёт повод для возникновения всевозможных мифов. Скажу честно, до кризиса у меня не было особых надежд на увеличение интереса к мебели у моих соотечественников. Но сейчас рынок стал меняться, и это невозможно не заметить.

МБ: Мнение о том, что с Китаем работать сложно — самое распространённое. Многие пробуют и обжигаются. Хотелось бы понять — на чём?

— Ежегодно на мебельные выставки в Гуанчжоу приезжает около сотни новых байеров из разных городов России. У всех одна цель: что-нибудь найти и как-нибудь начать. Эти «что-нибудь» и «как-нибудь» губят дело на корню.

Соблазнившись образцами мебели, увиденными в торговых центрах Фошаня, оператор тут же требует отвезти его на фабрику. При этом заказ он не формирует, но по привычке, привитой ему европейскими производителями, желает осмотреть производство. Посещение китайской фабрики ровным счётом ничего не даст. Праздными туристами там не интересуются. Вам покажут непрезентабельный фасад, складские ворота. А собственно производство останется за закрытыми дверьми.

Особая проблема — несоизмеримость представлений о масштабах закупок у российских байеров и китайских поставщиков. Вы, к примеру, уверены, что ведёте речь о крупном и серьёзном заказе. Требуете отдельного рассмотрения своего вопроса. Но чаще всего оказывается, что для фабрики ваши объёмы просто смехотворны. Именно поэтому вам никто не назовёт цены на товар сразу. Скажу больше: пока вы не оформите второй заказ, вас вообще никто не будет принимать всерьёз.

Типичный случай — вы впервые посещаете китайского производителя фурнитуры. Вам предлагают на выбор несколько видов совершенно одинаковых мебельных комплектующих. Ценовая вилка — от 12 до 40 долларов. Пока вы разбираетесь с тем, какой товар вам действительно необходим, китайцы разбираются с вами. Они обязательно будут выяснять, работали ли вы раньше с китайскими поставщиками, какова история вашего сотрудничества, какие объёмы вы закупали. Пройдёт не меньше недели, прежде чем вам назовут промежуточную цену — 25 долларов. Вы, допустим, не соглашаетесь. Китайцы берут ещё один недельный тайм-аут и только потом дают цену окончательную. Хорошо, если вас есть кому порекомендовать. К примеру, когда мы занимались подобным заказом, нас отрекомендовала другая китайская компания, и на выходе мы получили цену в 8 долларов. А что делать байерам, которые приехали в Китай впервые?

Предприниматели, которые хотят работать с Китаем, сначала сильно путаются в инфраструктуре азиатского бизнеса. Их сбивают с толку не только производители, но и транспортные компании с их огромным разбросом цен за одни и те же услуги. Понятно, что у многих операторов нередко возникает желание самостоятельно провести таможенную очистку мебели. Это тоже ошибка. К сожалению, в Китае нельзя рассчитывать только на самого себя. Слишком много подводных камней.

У нас был такой случай: компания закупила партию высококачественной мебели по неплохой цене. Но потом отправила её в Россию не той судоходной линией. Кроме того, на таможне выяснилось, что фабрика-поставщик неправильно оформила документы, и оператору пришлось переплачивать за таможенную очистку. Понятно, что на этой партии компания ничего не заработала, но зато в следующий раз она обратилась к нам. Мы порекомендовали ей хорошего перевозчика и грамотного таможенного брокера. Взяли на себя весь документооборот с поставщиками. В итоге работаем с этой компанией уже пятый год.

МБ: Дмитрий, понятно, к чему вы ведёте. Разовые отношения с Китаем обречены на провал. А прямые первичные контакты, как правило, ни к чему не приводят. Необходимо доверенное лицо?

— Доверенное лицо или своё собственное представительство. Это зависит от масштаба бизнеса. Крупные дистрибуторы держат в Китае собственные офисы и штат сотрудников. Это оправданно, хотя, прямо скажем, затратно. Содержание самого скромного офиса в Гуанчжоу обойдётся в приличную сумму, поскольку по китайским законам необходимо снять площадь не менее 70 квадратных метров и нанять не менее шести сотрудников для регистрации представительства иностранной фирмы, которая при этом не будет иметь права вести финансовую деятельность на территории Китая!

Другое дело торговая компания, для которой китайский импорт не является приоритетным направлением. Ей проще обратиться к представителю.

МБ: А вам не кажется, что ещё проще такой фирме работать с крупным импортёром китайской мебели в России?

— Может, и проще. Но в том-то и проблема, что действующее предложение российских дистрибуторов сегодня не вполне удовлетворяет владельцев мебельных магазинов. Не случайно же они едут и едут в Китай в составе всевозможных деловых туров.

Да и производители мебели часто наведываются в Китай — видимо, есть серьёзные проблемы с ассортиментом и у российских дистрибуторов комплектующих. По крайней мере, среди наших клиентов-мебельщиков фабрики составляют большую часть.

МБ: Вы занимаетесь посредническими услугами не первый год. Каковы ваши основные функции?

— Мы избегаем употреблять слово посредник. В России к нему не очень хорошее отношение. Мы — представители интересов заказчика на территории Китая. Ведём чёткий мониторинг товаров, отслеживаем качество и следим за комплектацией заказов. Ведём переговоры с фабриками, закупаем образцы, отправляем их заказчикам. Одним словом, следим за тем, чтобы всё, что вы заказали, было сделано и отправлено вовремя. Кроме того, оказываем консультационные услуги по подбору товара. Для некоторых компаний проводим исследования рынка производителей.

Ещё раз напомню главную ошибку российских байеров — чаще всего они приезжают в Китай без чётко обозначенных целей. Попросту говоря, не знают,ф что им нужно, а столкнувшись с невероятным многообразием выбора, теряются. Наша задача — помочь им с выбором и направить их энергию в нужное русло. Были случаи, когда заказчик приезжал с одной идеей, а в процессе посещения фабрик менял свои задачи и идеи на ходу, после случайно оброненной фразы.

Замечу, что представитель представителю рознь. Пожалуй, услуг обычного переводчика здесь будет мало: переводчик ничего не понимает ни в мебели, ни в комплектующих, да ещё старается урвать у производителя свой процент от заказа. Как можно доверить переговоры человеку, который не понимает разницы между ДСП и МДФ, не знает, как по-китайски будет «ламинат». Сотрудники нашей компании — специалисты в своём деле. Они, на минуточку, все выпускники МГУ, довольно долго жили в России и потому хорошо ладят с русскими. В нашем распоряжении обширная база данных самых разных производителей и сотни удачных контрактов. У нас сложившиеся благоприятные отношения с многими производителями и высокая репутация.

МБ: Последний вопрос о «китайском качестве». Он по-прежнему остаётся одним из самых спорных. Рискнём предположить, что отчасти и он тормозит развитие отношений с Поднебесной.

— Надо сказать, что для западных байеров вопрос о качестве китайской мебели уже давно не самый животрепещущий. Их интересует вопрос цены и вопрос наценки. Качество можно контролировать, тем более что китайцы совершенно не против того, чтобы ваши представители находились на фабрике и следили за выполнением заказа. Если они поймут, что вы нацелены на долгое и плодотворное сотрудничество, то сделают всё, чтобы вы остались довольны результатом. Самое сложное — объяснить, какое качество вам необходимо.

У нас с китайцами разные понятия о классе товаров. Для них вещь, не потерявшая своих функций, уже качественна. Неважно, что на ней обнаруживаются сколы или царапины. Впрочем, надо отметить, что за последние 3–4 года многие производители пересмотрели своё отношение к качеству и научились понимать, как работать с взыскательным клиентом.

В Китае несколько десятков тысяч мебельных фабрик. Среди них есть такие, на которые даже не нужно ездить, чтобы контролировать партию: заранее известно, что на выходе они дадут идеальное качество продукта и не менее идеальную упаковку. Точно знаю, что если вы обнаружите в партии брак, то она немедленно будет переделана. У нас бывали случаи, когда производитель сам, за свой счёт, отправлял на обмен некачественные детали. При этом он не дожидался от покупателя акта приёмки и фотографий брака. Достаточно было одного телефонного звонка с претензией.

Кстати, европейцы давно научились работать с Китаем. Они чётко понимают, что им нужно, где, кому и по какой цене они будут продавать мебель, сделанную в Китае. Ясность запроса ведёт и к ясности во взаимоотношениях.

К сожалению, российские продавцы подобного запроса сформулировать не могут. Почему так происходит? Незрелость рынка тому виной или обыкновенная инертность русских? Затрудняюсь сказать, но очень надеюсь на то, что со временем эту ситуацию удастся переломить.

Интервью подготовила

Валерия Кононенко

29 октября 2009 (№83)