«Всё нормально, падаем»

Примерно так можно охарактеризовать общеотраслевые настроения топ-менеджеров компаний, производящих и продающих мебель.
С одной стороны, практически все признают май-2009 самым провальным месяцем в новейшей истории рынка.
С другой — практически все демонстрируют восточное спокойствие по этому поводу. Дескать, сделано всё возможное, остаётся терпеть и ждать подъёма.
Что это, самоуспокоенность руководителей или демонстрация колоссального запаса экономической устойчивости?
А ведь и в самом деле, вот уже более полугода кризис испытывает мебельную отрасль на прочность.
Рынок сжимается, как шагреневая кожа. Но мебельные операторы, даже фиксируя убытки, готовы пережидать ещё и два, и три месяца.

Виктория Апалкова
коммерческий директор фабрики «Сола-М» (Московская область)

В апреле мы продали диванов на 15% меньше, чем год назад. Май — месяц короткий, банковских дней было очень мало, соответственно, мало отгрузок, падение составило 30%. Считаем, что результат удовлетворительный. Тем более, что по предварительным данным по июню в Москве наши объёмы подросли на 25%. Открыли шоу-рум при фабрике в Железнодорожном — с первых же дней начались покупки.

Если раньше можно было стимулировать спрос непосредственно со стороны закупщиков (скидки, отсрочки и так далее), то теперь возникла новая проблема: даже через имеющихся партнёров мы не можем реализовать желаемый объём, потому что платёжеспособный спрос в магазинах минимален. И тут, я думаю, мы уже испробовали все стимулирующие средства. Всё, на что хватило фантазии. Больше стараемся не загадывать и просто ждём результатов. Очень рассчитываем на позитивные сдвиги в конце июля.



Сергей Змиевский
генеральный директор компании «Алмаз» (Волгодонск)

По сравнению с апрелем май у нас был провальным. Объёмы сократились процентов на 40, но за счёт новинок последнего сезона фактическое падение не столь серьёзное. Отдача от Сибири, куда мы только-только вышли, тоже не такая, как хотелось бы.

Хочется отметить успехи в сопредельном Казахстане: начиная с этого года мы особенно активны на его территории, открываем региональные склады на базе дилеров. Сейчас их пять — в Алма-Ате, Астане, Петропавловске, Шимкенте и Аксае. Действует с десяток дилерских магазинов, оформленных в формате бренд-секции, ещё 5–6 готовятся к открытию. В лидерах продаж — спальни и прихожие. Можно сказать, что темпы нашего роста по Казахстану этой весной обогнали соответствующие показатели многих российских регионов, как домашнего южного, так и новых, в которые мы пришли недавно.

В плане прогнозов я остаюсь оптимистом. Уборку урожая никто не отменял, свадьбы — тоже. Надеюсь, что в августе-сентябре начнётся какое-то движение. Никаких психологических барьеров не вижу: мы вовсю общаемся с коллегами, с торговыми партнёрами, и все заинтересованы в том, чтобы преодолеть нынешние трудности.

В июле соберём дилеров на конференцию и ещё раз обсудим ситуацию. Возможно, обнародуем какие-то решения, касающиеся торговой политики: у нас, например, есть идеи более широко опробовать фирменную розницу.



Анжела Малышева
экс-коммерческий директор фабрики «Престиж-мебель» (Московская область)

Весенняя динамика «Престиж-мебели» выглядела следующим образом: в марте мы выработали объём в 600 комплектов. И хотя зимой заказов было больше, я считаю, что эта цифра для «Престижа» — очень даже неплохая. С апреля объёмы сокращались всё заметнее, и в мае мы выпустили только 300 комплектов (за тот же месяц прошлого года — 450, то есть падение превысило 30 процентов).

Тем временем «Престиж» продолжал испытывать сложности с оборотными средствами, копились неисполненные обязательствами перед поставщиками. И после того, как генеральный директор Олег Казанцев предложил владельцу Николаю Шишкину привлечь банковский кредит, на фабрике произошёл очередной конфликт интересов. Добавлю лишь, что уже к концу весны число заказов на диваны от «Престиж-мебели» неожиданно поползло вверх. Очень жаль, что внутренние проблемы в очередной раз помешали фабрике воспользоваться случаем и удовлетворить наметившийся спрос.



Юрий Фирсов
директор ТД «Три Я» (Волгодонск)

В апреле и мае мы фиксировали стабильно отрицательную динамику — минус 18 процентов. Однако считаю, что показатели совсем неплохие. «Три Я» относится к тем предприятиям, которые в кризис сделали ставку на развитие ассортимента. За последний сезон у нас довольно много новых продуктов — 8 мебельных программ, главным образом — гостиные и спальни, плюс прихожие.

На основании того, как продаются сейчас эти новинки, мы делаем позитивный прогноз на лето. В июне ожидаем более успешных продаж, чем в мае. А уже в июле — ощутимых сдвигов в положительную сторону.

Наблюдая за мебельщиками, коллегами по отрасли, могу сказать, что в психологическом плане кризис на нас никак не повлиял. Большинство по-прежнему делает хорошую мину при плохой игре, а истинные масштабы бедствия той или иной компании обнародуют исключительно её конкуренты. Кого и к чему это приведёт — посмотрим.



Сергей Пылинский
коммерческий директор торговой сети «Евростиль»(Архангельск)

Падения продаж мы, конечно же, не избежали. В мае объёмы сократились в среднем на 30 процентов. Для нас это ожидаемое сокращение. В прошлом году мы также «падали» в мае, правда, на 15 процентов. Делаем поправку на кризис и нестабильное состояние потребительского рынка.

«Евростиль» работает в среднем и средне-высоком ценовых сегментах. Я бы не сказал, что с кризисом мы лишились покупателей среднего класса. Люди по-прежнему приходят в наши магазины за качественной мебелью, но они стали более осмотрительными. Спонтанные покупки, которые часто случались в прошлые годы, сейчас прекратились.

Проанализировав покупательские потребности в кризисный период, мы серьёзно скорректировали ассортиментную матрицу. Увеличили количество недорогих моделей, более системно подошли к формированию программ распродаж. К сожалению, распродажа — неотъемлемый атрибут нынешнего времени. Раньше мы себе не позволяли с ними частить. Сейчас приходится каждый месяц придумывать какую-нибудь акцию. Иначе покупателя не привлечь. Да и конкуренты усугубляют ситуацию неадекватными, с моей точки зрения, предложениями: объявляют чуть ли не о 80-процентных скидках.

Снижение продаж, начавшееся в мае, остановилось, но роста мы тоже не наблюдаем. По сути, живём на финансовых запасах, накопленных в предыдущие месяцы. Однако надеемся на лучшее. Наш локальный рынок копирует ситуацию на столичном с задержкой на два месяца. У нас и падение спроса началось не сразу. Так вот, от московских и питерских коллег поступает информация о начавшемся оживлении в продажах. Думаю, к августу у нас тоже будет небольшой рост. Вообще, предпочитаем думать, что кризис закончился 1 июня.

Сейчас изучаем варианты сотрудничества с рядом новых фабрик. Раньше мы не рассматривали их в качестве поставщиков, но нынешнее время заставляет искать альтернативу имеющемуся ассортименту.



Елена Хлопина
директор по маркетингу фабрики «Сезапмебель» (Санкт-Петербург)

К концу весны падение наших объёмов продолжилось, и темпы этого падения ускорились. Даже несмотря на то, что в Питере «Севзапмебель» чувствовала себя увереннее всего, в апреле здесь не добрали 27% к прошлогодним показателям. Май был не таким тяжёлым — минус 17%. При том что средний чек практически нигде не упал, а кое-где даже подрос, людей с деньгами в магазинах и впрямь не стало.

И всё-таки мы продолжаем расширять фирменную сеть: в начале года по Петербургу было 9 собственных точек, теперь — 13. И, кстати, в новых магазинах торговля как раз худо-бедно идёт. Не знаю, сколько ещё выдержим — розничную стратегию тяжело поддерживать финансово.

Дилеров в этой ситуации жалко: у них и так дела не очень, да ещё и федеральные поставщики типа «Лотуса» или «Электрогорки» выходят из игры. Торговцы просто не знают, кому теперь верить и кто подведёт их в следующий раз.

Поразмыслив над тем, чем можно привлечь партнёров в такой ситуации, мы решили все силы бросить на продукт. В частности, перекроили отдел развития в пользу наёмных дизайнеров, специалистов из Мухинского училища. Иностранный специалист, который приглашён на позицию топ-менеджера по инжиниринговым вопросам, должен приступить к работе с августа. Надеемся, всё это принесёт свои плоды.

Ждём подъёма предстоящей осенью. Я лично не верю, что потребители совсем откажутся от мебели. На мой взгляд, спрос в этот кризисный период остаётся отложенным — деньги никуда не испарились, к тому же их ещё и печатают, причём в немалом объёме.

Но вот если говорить о решении проблем силами самой отрасли, то российские мебельщики в принципе никогда не умели выступать единым фронтом, не были в тандеме. Одна ассоциация, другая ассоциация, региональные союзы — каждое объединение варится в собственном соку, а вот полноценного внутриотраслевого диалога очень не хватает. Жаль.



Булат Санатуллин
коммерческий директор торговой сети «Ваш быт» (Казань)

В мае продажи по сети упали в среднем на 60 процентов. Это могло бы стать тяжёлым ударом, если бы мы не подготовились заранее. В конце концов, подобное падение прогнозировалось ещё в начале года. Что мы делали? Во-первых, сократили количество экспозиций. Магазины масштабно не закрывали, но их площади уменьшили. Тщательно готовились к «голодным» месяцам. Ещё в начале года сформировали оптимальный складской запас, который позволял нам не заказывать крупные партии мебели у поставщиков. На отдельные гарнитуры оформляли индивидуальные заказы, но не более. На накопленном «подкожном жире» удалось пройти самый проблемный период — конец апреля-начало мая.

Сейчас ситуацию сложно анализировать. Июнь ещё не закончился. Но мы видим небольшое покупательское оживление. Например, с начала лета стали неплохо продаваться кухни. Хотелось бы, чтобы подобная тенденция сохранилась.

В компании нет панических настроений. Наоборот, работаем в режиме повышенной ответственности. Мы понимаем, что несезон наложился на кризис, и всю систему расходов строим по-другому. Пока нынешняя динамика позволяет нам оставаться на минимальной рентабельности, хотя май и был убыточным. При этом большого всплеска в начале сезона тоже не ожидаем. Если в июле-августе мы вернёмся на показатели января-февраля 2009 года, будет очень хорошо.

В оптовом направлении ситуация достаточно тяжёлая. Клиенты в разы сократили количество заказов. Но это объяснимо. В Набережных Челнах стоит КамАЗ, в Нефтекамске — химзавод. Покупательная способность сильно упала. Тем не менее, количество субдилеров у нас пока не сократилось. То есть клиенты продолжают торговать мебелью, не закрываются. Они, так же как и мы, попросту сокращают объёмы.

В будущее смотрим со сдержанным оптимизмом. Начали потихоньку готовиться к августу — сформировали складскую программу по детским и спальням.

В списке наших поставщиков происходит естественная ротация. С компаниями, которые не идут на приемлемые в нынешней ситуации условия сотрудничества, работать перестаём. Предпочтение отдаём тем, с кем удаётся договориться об отсрочках платежей, товарном кредите и т. д. Надо сказать, за последнее время фабрики стали вести себя более гибко. Готовы обсуждать и сами предлагают достаточно лояльные варианты сотрудничества. Понимаем, что единственное, что нам поможет оставаться на плаву, — консолидация.



Роман Сокотанюк
генеральный директор фабрики «Авангард» (Московская область)

Сначала приведу данные за весь период с января по май: по сравнению с прошлым годом объёмы «Авангарда» подросли на 28 процентов. Разумеется, в первую очередь мы обязаны этим первому кварталу. Но и в апреле — такая же картина, плюс 28. Отрицательная динамика за май — минус 14.

То, что мы сравнительно долго держались в плюсе, могу объяснить двумя причинами. Во-первых, нашей региональной экспансией в предыдущие два года — сейчас у нас значительно больше торговых представительств, чем весной 2008-го. Во-вторых, идут заказы по новым моделям диванов, которые мы выводили на рынок в предыдущие месяцы.

По результатам второй недели июня я могу дать хороший прогноз. Настораживает только одно: продажами стало очень трудно управлять. Если раньше конкретные маркетинговые усилия приносили конкретный результат, то теперь, сколько ни старайся, спрос всё равно остаётся отложенным. Надеюсь, однако, что активная работа, которую мы традиционно ведём в межсезонье, принесёт свои плоды в сезон.

В том, что сезон будет, я не сомневаюсь. Конечно, не такой, как в прошлые годы, и за свою долю пирога каждому придётся побороться. На мой взгляд, единственное средство борьбы в нынешних условиях — востребованный ассортимент. Нужно заниматься продуктом и его продвижением, больше ничего не требуется. Любые отсрочки и послабления торговым партнёрам только навредят. Мы не используем такие методы, чтобы удержать закупщиков.

Какие-то психологические барьеры в общении с другими игроками и торговыми партнёрами, конечно, остаются. За столь короткий промежуток времени коммуникативные проблемы целой отрасли решить невозможно. Но в целом спесь со всех сошла, и за личными амбициями больше никто не прячется. Можно спокойно работать дальше.



Александр Бермонт
генеральный директор компании Bo Concept (Москва)

Мы зафиксировали 15-процентное падение продаж в мае. Причём показатели по отдельным торговым точкам разнятся. В одном магазине 145-процентный рост, в другом — 10-процентное падение. Это говорит о том, что динамика продаж зависит в большей степени не от поведения или настроения клиентов, а от оперативного управления розничной системой.

По объективным причинам в мае произошёл отток покупателей из магазинов. В прошлом году это явление объяснили бы начавшимся несезоном и отнеслись к нему более-менее спокойно. Однако в этот раз, из-за тревожно-кризисного информационного фона, наши продавцы стали поддаваться депрессивным настроениям. Мы заинтересованы в том, чтобы сохранить профессиональные навыки персонала, поэтому стали с этим работать. В компании существует своя многоуровневая система мотивации сотрудников. Она включает не только поощрительные акции и материальные вознаграждения, но и регулярные квалификационные и психологические тренинги, постоянное обучение. Уверен, что даже в самое тяжёлое для рынка время наши продавцы смогут хорошо и качественно работать.

Важно понимать, что именно сейчас надо уделять собственному коллективу как можно больше внимания. Раньше многие руководители об этом не задумывались. Бизнес шёл, продажи росли. Владельцы месяцами не появлялись на своих торговых площадках. Сейчас всё меняется. Контроль над бизнесом необходимо повышать.

Что ещё мы делаем для того, чтобы сохранить наши позиции? Используем разнообразные маркетинговые ходы. От лобовых распродаж отказались: не можем себе позволить 70-процентные скидки на товар. Зато в последние месяцы провели несколько интересных акций, которые не остались незамеченными покупателями. Кстати, цены мы не меняли.

Расширяем торговые точки. Недавно вот открылись в новом московском мебельном центре «Твинстор» на Серпуховской. Отличное место. И магазин получился хороший.

К сожалению, летом у нас нет возможности активно развивать региональную программу франчайзинга, но мы планируем заняться ею вплотную уже осенью.



Евгений Аркадьев
генеральный директор ТД «Комфорт» (Калуга)

Май действительно оказался очень плохим. За прошедшие 10 лет не было, наверное, месяца хуже. В среднем продажи упали на 28–30 процентов. Не радует и начало июня. Некоторые из наших магазинов стоят пустыми. В некоторых наблюдается оживление, но я бы не сказал, что покупать стали больше. Видимо, выбирают не спеша.

Впрочем, среди причин неудовлетворительного состояния нашей розницы есть и субъективные. Недавно мы переехали в новый торговый центр. Сейчас там не очень хорошо с покупателями. Владельцам не удалось собрать нормальный арендаторский пул, и мы, по сути, оказались единственной торговой площадкой. Сейчас ситуация налаживается, у нас появляются соседи, но пока ещё не ясно, смогут ли они повысить покупательский трафик.

На других площадках торговля идёт лучше, в том числе благодаря специальным фабричным акциями. Снижает «МЦ-5» цены на 25 процентов — снижаем и мы. Предлагает «Дятьково» новую распродажу — мы их только поддерживаем. Как показывает опыт, акции работают и немного оживляют покупателя.



Михаил Кучмент
вице-президенткомпании «Кика Россия» (Москва)

Гипермаркет «Кика» открылся в середине апреля. На более или менее стабильные продажи мы вышли к концу месяца, но тут случился май. Нам, конечно, не с чем сравнивать, но явно покупательский поток в магазине немного поредел. Впрочем, мы этого ожидали.

С начавшимся несезоном боремся при помощи информационных лефлетов. Мы делаем уже второй миллионный тираж, распространяем его в Юго-Западном, Западном, Северо-Западном и Северном округах Москвы. После рассылки лефлета покупательский поток возрастёт в разы. Определённо, «Кика» выигрывает за счёт эффекта новизны. О нас уже многие знают, но ещё не все посетили.

Что можно сказать о продажах? Эффективнее всего работает этаж, где выложены аксессуары и текстиль. Мебель продаётся хуже, но люди, по крайней мере, стремятся разобраться и сориентироваться в марках. Лучшие показатели — по кухням и мягкой мебели.

Мы продолжаем работать над издержками, продолжаем обучать продавцов. С каждой неделей магазин становится интереснее, а коллектив — профессиональнее. Думаю, осенний сезон мы встретим во всеоружии.



Сергей Гладченко
генеральный директор оптово-розничной компании«Новый город» (Москва)

Депрессивные настроения в обществе явно сказываются на покупательской активности. В мае люди перестали ходить в мебельные магазины. В июне ситуация не особо выравнивается. Продажи сократились на 50 процентов. Меня это всё серьёзно беспокоит. При нашей норме прибыли мы не сможем работать в таком режиме. Ну месяц, ну два. Дальше может случиться коллапс.

Понятно, что у торгующих компаний разные условия работы. Те, кто владеет собственными площадками, могут себе позволить упасть на 60 процентов и выжидать. Мы на это пойти не можем. Издержки дальше некуда сокращать. Думаю, что таких, как мы, много.

Как выходить из сложившийся ситуации? Понятно, что речь идёт не о приумножении, а о простом выживании. Нужно договариваться с владельцами арендных площадей и с поставщиками.

У меня складывается такое ощущение, что кризис никак не касается владельцев некоторых площадок. Продажи падают, покупательский поток сокращается, а цена на аренду остаётся прежней. Пока они не снизят ставки как минимум на 40–50 процентов, арендаторы будут терпеть убытки. Сейчас по Москве в среднем ставка сократилась всего лишь на 16 процентов.

С поставщиками тоже приходится вести долгие переговоры. В целом они стали более сговорчивыми и готовы рассматривать новые условия сотрудничества. Движение есть, но незначительное. Сейчас один из самых больных вопросов — формирование выставок. Фабрики настаивают на том, чтобы торговля брала в ассортимент новые модели. Но это риск: торговля не хочет платить за образцы, так как нет уверенности, что новый товар будет эффективно продаваться. При этом максимум, на что готова пойти фабрика, — трёхмесячная отсрочка платежа за выставочные образцы. Тоже, по-моему, незначительная уступка. В конце концов, если товар окажется востребованным, выиграют оба — и поставщик, и продавец. Если нет — продавцу придётся избавляться от образцов и терпеть новые убытки. Я считаю, что риски в этом случае нужно распределять справедливо.



Ирина Дергачёва
генеральный директормебельной сети «Обломов» (Рязань)

У нас семь магазинов в Рязани. В основном торгуем мебелью эконом-класса, однако недавно открыли большую секцию мягкой мебели в новом торговом центре «Четыре комнаты». В мае продажи, конечно же, упали. Но уже к концу месяца люди вернулись с картошки, начали ходить по магазинам и делать пусть не грандиозные, но покупки. Мы к падению продаж относимся философски. От лета мебельщики, кажется, никогда особо ничего не ждут. И новости в этом нет. Я считаю, что на людей не стоит давить. Съездят они в свои отпуска, отсидятся в жару на дачах и всё равно вернутся к обустройству квартир. Ждём августа и не волнуемся.

Сейчас перед нами стоит задача — подготовиться к сезону. Конечно, нынешняя осень вряд ли будет высокоурожайной, но запастись мебелью всё же необходимо. Сейчас фабрики серьёзно сократили объёмы производства. Практически все работают в урезанном режиме. Значит торговле нужно планировать закупки заранее, чтобы не попасть в ловушку.



Юрий Фёдоров
генеральный директорфабрики «Эванти» (Саратов)

В принципе у нас дела идут неплохо. После того как в декабре-январе мы урезали расходы, сохраняем оптимальную для компании норму прибыли.

В мае продажи упали на 20 процентов по отношению к апрелю, но мы этого и ожидали. В прошлом году майские продажи тоже снизились процентов на 15. При этом по-прежнему очень высокий рейтинг продаж у кроватной группы. Вероятно, в скором времени мы будем её расширять.

За последние несколько месяцев мы немного расширили географию поставок. Один из наших дилеров открыл большую секцию в Новосибирске. Стали лучше продавать в Москве и Краснодаре. Кроме того, взяли большую площадь в недавно открывшемся в Саратове торговом центре «Мебель-Сити». Первые дни на новой площадке отработали хорошо. Будем смотреть, как пойдёт торговля дальше.

С дилерами проводим свою политику. По возможности, идём им навстречу. Например, сейчас набирает популярность услуга рассрочки, но операторы осторожно к ней относятся, поскольку банки требуют слишком высоких процентов. Мы готовы гасить эти проценты соответствующими скидками на мебель.



Сергей Веселов
коммерческий директор компании «Манн Групп» (Калиниград)

У нас в мае продажи упали на 35 процентов. Мы даже приостановили производство. Впрочем, воспользовались передышкой и обновили обучающие программы для дилеров. На майской выставке «Манн Групп» представила обновлённую мебельную коллекцию «Виктория». Мы долго над ней работали, сейчас в стадии подготовки находится оформление нескольких экспозиций в разных городах.

Падение продаж — объективная реальность. Как мы боремся с этим? Перенастраиваем производство. Берём в заказ мелкие серии. Поступаемся своей прибылью и снижаем отпусные цены: с начала года снижение составило 15 процентов.

Хотелось бы, чтобы люди уже перестали бояться кризиса, распечатали свои деньги, которые они спрятали на «черный день», и пошли их тратить.



Дмитрий Блеч
коммерческий директорфабрики «Уфамебель»

Май, конечно, был плохой. Просели на 35 процентов по отношению к прошлому году. Но уже с 1 июня заказы просто посыпались, и мы зафиксировали 7-процентный рост. Вероятно, торговля запасается впрок. Мы тоже на месте не сидим, расширяем дилерскую сеть. На уступки операторам идём, готовы входить в их положение. Даём хорошие отсрочки по платежам на партии мебели и образцы.

Недавно открыли региональный склад в Новосибирске. Мы там продаём довольно много, решили сократить сроки доставки для торговли. В принципе, далеко не загадываем, но думаем, что лето пройдём нормально.

 
читайте также 20 марта 2023 По методу «360 градусов»

Как провести оценку персонала, чтобы вдохновить сотрудников на развитие. Опыт Академии ГК ЦВТ


15 января 2021 Дороже или выгоднее?

«Интердизайн» и ПЭК поделились подробностями внедрения комплексного складского аутсорсинга.


24 мая 2020 Сборка в дополненной реальности

На ивановском предприятии исследуют, как технологии VR/AR можно использовать в процессе сборки готовой мебели, а также в производственных цехах.


04 мая 2020 Digital-маркетинг для офлайна в «Асконе»

Интернет-магазин как ключевой инструмент маркетинга, направленный на повышение общих продаж.


01 декабря 2019 Блог в помощь

Прежде, чем запускать продвижение через блогеров, важно разобраться в тонкостях инфлюенсер-маркетинга.


28 мая 2019 Карбоновый квест

Иваново может стать столицей композитных материалов.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама