Побег от кризиса

Редакция «Мебельного бизнеса» обратилась к нескольким зарубежным мебельным компаниям, имеющим большой опыт работы как на домашних, так и на внешних рынках, с просьбой поделиться технологиями поддержания бизнеса в условиях экономического спада. Опрос показал, что иностранные производители мебели стараются как можно точнее вычленять наиболее устойчивые ценовые и товарные ниши, корректируют при необходимости свой ассортиментный портфель, а также расширяют и диверсифицируют каналы сбыта.

Пётр Клер,
президент компании Кler S.A. (Польша)

Сегодня многие польские фабриканты испытывают большие проблемы со сбытом. Особенно сложные времена настали для производителей массовой мебели. По некоторым оценкам, объёмы их производства сократились на 20–30%. В первую очередь это связано с тем, что большая часть производимого продукта уходила в страны Западной Европы, где сейчас спрос упал. Рецессия, начавшаяся в Германии, сказалась на объёмах в Польше. Наши крупные мебельные концерны, ориентированные на немецкий рынок, констатировали снижение прибыли уже в середине 2008 года. При этом нужно также учитывать, что некоторые внешние рынки, в частности, Литва, Румыния и Белоруссия, по объективным причинам сократились чуть ли не на 80%.

Однако ситуация с продажами на внутреннем рынке не столь катастрофична. Во всяком случае, брендовые фабрики, пользующиеся хорошей репутацией, чувствуют себя на родине более уверенно, чем за рубежом. Что касается нашей компании, то в этом году у нас рекордно высокие продажи именно в Польше. За счёт внутреннего рынка нам удалось поднять показатели на 20%.

С чем связываем рост сбыта мебели «Клер» в Польше? Во-первых, мы не побоялись инвестировать в открытие нескольких новых салонов. В то же время существенно повысили эффективность действующих магазинов. Сегодня в Польше мы имеем 38 собственных торговых площадок — от 1 тыс. до 2 тыс. кв. м. Все они расположены в крупных торговых кварталах в разных городах страны.

Во-вторых, наша компания многое делает сейчас для усиления позиций торговой марки «Клер». Какими способами? Расширяем продуктовую линейку — раз. Теперь кроме диванов фабрика производит спальную линию и корпусную мебель. В наших магазинах появились специальные «студии сна», где мы представляем мебель для спален.

Второе: серьёзно расширяем ассортимент своих марочных магазинов за счёт продукции других производителей. Работаем с ними на условиях товарной кооперации. В результате, не вкладываясь в разработку и изготовление продукта, мы можем, тем не менее, предоставить покупателю значительно больший выбор.

Сейчас наша компания готовится запустить обновлённый розничный проект «Галерея Клер». В него приглашаются производители мебели, работающие в одном ценовом сегменте с нами. Уже удалось составить подобный пул в одном из варшавских торговых центров. Результаты радуют. Совместными усилиями мы сохраняем лояльность покупателей и повышаем уровень продаж. В целом класс наших магазинов повысился, предложение расширилось, а цены остаются на прежнем уровне.

Сейчас над нами нависла ещё одна угроза. Итальянские и немецкие производители, стремительно теряющие прибыль на родных рынках, нацелились на Польшу, где, как я уже сказал, спрос просел не так сильно. В условиях возрастающей конкуренции нам придётся держать планку и работать лучше.

Впрочем, есть ещё один способ повышения рентабельности бизнеса — сотрудничество с крупными сетевыми операторами. Они сегодня проявляют серьёзный интерес к мебели «Клер». К примеру, с января 2009 года наши диваны появятся в магазинах итальянской мебельной сети. Естественно, мы работаем по их лекалам и не озвучиваем свою марку. Но мы можем предложить лучшую цену при сопоставимом с итальянским качестве.

Паоло Томазелла,
вице-президент мебельного концерна Tomasella (Италия)

На протяжении последних нескольких лет на рынках Западной Европы наблюдается систематическое снижение спроса. В этом году оно достигло пика. Кроме того, обострение на финансовых рынках привело к тому, что налаженные коммерческие связи стали разрушаться. Сбой случился в каждом из звеньев цепочки поставщик – дистрибутор – оператор – покупатель. Производитель не может отгружать товар, поскольку продавец не платит. Продавцу нечего продавать, поскольку у него нет денег. Причины не всегда стоит искать в общем падении спроса. Просто клиенты, испытывающие острую нехватку денежных средств, вынуждены уходить с рынка. К примеру, у нашего концерна в Италии сокращается количество торговых партнёров. Но это не ведёт к общему падению продаж. Меняется сама клиентская структура. Место мелких операторов занимают более крупные. Они ищут новые схемы сбыта. Они стремятся обслуживать и поддерживать тот спрос, который мы имеем сейчас.

В целом кризис пока не принес нам больших проблем. Мы стали продавать больше за счёт наших экспортных ресурсов. Да, до какого-то времени итальянский рынок оставался для нас приоритетным. Но сейчас другое время. Значит, мы сместим приоритеты.

«Томазелла» не сокращает производство. Более того, мы не собираемся особенно корректировать пятилетний план развития, который утвердили в прошлом году. Практически все наши проекты нацелены на увеличение прибыли. Если на одном из рынков случается спад, значит, нас ожидает рост на другом.

Розничный проект «Идеальный магазин», который «Томазелла» планомерно развивает уже более 15 лет, — один из способов повышения рентабельности на внешних рынках. Мы,как стабильная компания ищем таких же стабильных партнёров-мебельщиков — с хорошим финансовым запасом и продуктом. Такие компании в Европе есть. Судя по всему, многие из них будут объединяться в похожие конгломераты. Наш плюс заключается в том, что мы позаботились об этом заранее. До того как грянул кризис.

Кстати, с проектом «Идеальный магазин» мы не торопимся. Это хорошая база для стабильных коммерческих отношений. Он демонстрирует абсолютное первенство в Италии по соотношению цена/качество. Думаю, это и будет для нас панацеей.

Эдуардо Файрон,
генеральный директор концерна Sierra movies (Бразилия)

В Бразилии «Сиерра» — мебельная фабрика номер один в среднем сегменте. На родине нам принадлежит 60 собственных магазинов площадью до 2 тыс. кв. м. Салоны открываем регулярно. Недавно, например, начал работу очередной фирменный магазин «Сиерры» в Сан-Паулу. Несмотря на общее замедление экономического роста Бразилии из-за рецессии в США, спрос в нашем секторе пока не понизился. Но и предпосылок для увеличения мы пока не видим. В целом в странах Южной Америки у «Сиерры» хорошие позиции. Нас радуют объёмы продаж в Пуэрто-Рико, Парагвае и Панаме.

Наряду с этим серьёзные проблемы испытываем на европейских рынках. Самые большие объёмы мы продавали в Испании и Великобритании. Сейчас наши продажи в этих странах сократились на 40%. Естественно, всё это вынуждает нас искать новые рынки сбыта. Наиболее позитивная динамика наблюдается сейчас в Арабских Эмиратах. В Дубае продажи растут не по дням, а по часам. Тем не менее приоритетным рынком для нас остаётся Россия. Здесь масштаб больше.

В России мы делаем ставку на продукт и на цену. Компания «Сиерра» настаивает на том, чтобы операторы сохраняли единую розничную цену по всему миру. И это — адекватная цена. Она как минимум на 60% ниже той, которую предлагают другие производители подобной мебели. Вот пример. Буквально несколько недель назад открылась очередная фирменная секция «Сиерры» — в московском торговом комплексе «Три кита». Большая часть покупателей — люди, которые изначально были ориентированы на покупку дорогих итальянских гарнитуров, но отказались от них в связи с общими паническими настроениями, связанными с кризисом. Фабрика мебели, изготовление мебели на заказ: кухни , шкафы купе по индивидуальным проектам в СПб. Я в этом тоже вижу неплохой шанс для «Сиерры».

Мы поддерживаем российских партнёров во всех инициативах. Компания пересмотрела свои изначальные требования к выставочным площадкам в России. В первую очередь это касается площади секций. Раньше мы настаивали, чтобы фирменный магазин «Сиерра» занимал не менее тысячи квадратных метров. Теперь понимаем, что и на 400 квадратных метрах можно показывать неплохие результаты. «Сиерра» продолжает сохранять лояльность по отношению к российским операторам и будет следовать этой линии и впредь.

Донателла Турини,
управляющая компанией GIMO Export

Всё, что сейчас говорят о кризисе, нас, безусловно, беспокоит. Однако, к счастью, пока негативные явления в экономике никак не повлияли на наши экспортные показатели. Нам известно, что некоторые итальянские производители мебели испытывают трудности со сбытом, но, как правило, это те фабрики, которые были полностью ориентированы на внутренний рынок и работали в недорогом секторе.

Наши клиенты пока ещё с нами. Группа GIMO представляет свой продукт в 30 странах мира. Среди лидирующих по объёмам продаж рынков хочу отметить Ливию, Арабские Эмираты, Кувейт и Россию.

GIMO объединяет и представляет продукцию 22 итальянских мебельных фабрик. Предприятия работают в разных ценовых сегментах — от среднего до хай-энд. Это позволяет нам представлять мебель для самых разных потребительских групп. У холдинга — единая экспортная политика, и каждая из компаний-членов GIMO рано или поздно занимает свою нишу в том или ином регионе. Это, я считаю, наша сильная сторона. Мы готовы оборудовать как небольшую виллу в окрестностях Дубая, так и сеть крупных отелей. К примеру, недавно сдали проект эксклюзивных номеров для одной варшавской гостиницы. Одним словом, мы везде находим клиентов. Не делим их на крупных и мелких, благо, для каждого у нас есть своё предложение.

В России у GIMO хорошая репутация. Мы здесь уже более 10 лет. Многие торговые операторы выросли вместе с нами. Основные партнёры — «Ангелина», «Диском», «Азимут» — пока не только не собираются разрывать с нами отношения, но даже готовы их расширять. Кстати, мы не заинтересованы в том, чтобы искать новых дистрибуторов. Наши нынешние отношения с Россией нас устраивают. Показатели по продажам растут из года в год.

Больше всего нас беспокоит таможенная политика российского государства. Сейчас ходит много слухов о том, что в связи с кризисом пошлины на мебель будут повышены. Пока этого не произошло, но все опасаются участи, постигшей автомобильных импортёров. Впрочем, паника ни к чему хорошему не приведёт. Может, этого и не случится. В конце концов не стоит забывать о том, что «пока не разбил голову, не стоит её перевязывать».

29 декабря 2008 (№75)