Третий — лишний?

На рынке фурнитуры большие перемены. Открывая собственные дочерние фирмы в нашей стране, иностранные фирмы предлагают российским партнерам новые правила игры. Какой должна быть компания, чтобы чувствовать себя уверенно, что мешает продавцам фурнитуры, комплектующих действовать более эффективно? Об этом наш обозреватель Ольга Бережная беседует с руководителем санкт-петербургской компании «Регал» Александром Ивановым.

МБ: Александр Юрьевич, в последнее время зарубежные компании резко повысили свою активность в России. Одно за другим вводятся в строй плитные предприятия с иностранным капиталом, производители оборудования, материалов, фурнитуры, которые имели в Москве только представительства, регистрируют дочерние фирмы и возлагают на них функции торговли. Сказались ли эти изменения на работе вашей компании?

— Никак не сказались. Я работаю только с производителями, поэтому никакого давления со стороны иностранных компаний, занявшихся торговлей в России, не чувствую. А почему, собственно, возник вопрос?

МБ: Ну как же! На мой взгляд, фурнитурный рынок вступил в полосу принципиальных, кардинальных перемен. В начале года произошло событие, которое обсуждается до сих пор: фирма Hettich изменила правила работы с дилерами, после чего компания «Фиера», немало сделавшая для продвижения ее продукции в России, отказалась от сотрудничества с прежним партнером. Известно, что сейчас «Фиера» активно переводит клиентов на фурнитуру своего нового поставщика — австрийской компании Blum. Учитывая, что в общем объеме продаж «Фиеры» продукция Hettich занимала около 75%, а работает фирма чуть ни по всей России, конфликт вышел далеко за рамки местного значения. Совершенно очевидно: чем притягательнее будет становиться российский рынок, тем больше на нем будет появляться иностранных компаний, стремящихся взять торговлю в свои руки. А значит, неизбежны новые конфликты, от которых могут пострадать как поставщики фурнитуры, так и мебельщики. Как им обезопасить себя в такой ситуации?

— Действительно, рынок меняется, и к этому надо быть готовым. Во многом меняется поведение иностранных фирм. Видя, как растет спрос на фурнитуру в России, они пытаются действовать самостоятельно, причем механически переносят схемы и принципы договорных отношений, принятые на Западе. Но для нашей страны эти стереотипы непригодны. На Западе дилер может делать свой бизнес на реализации фурнитуры одной марки в заранее очерченном небольшом регионе: мебели там производится достаточно, чтобы обеспечить вполне приемлемый объем продаж комплектующих. Россия выпускает мебели в десятки раз меньше. И очень немногие наши компании могут позволить себе использовать дорогую и высококачественную фурнитуру. Поэтому чтобы достигнуть приемлемого объема продаж, а тем более, обеспечить рост, нам, продавцам фурнитуры, приходится расширять географию. К примеру, в 1993 году, когда фирма «Регал» была создана, всю продукцию мы продавали только в Санкт-Петербурге, сейчас в общем объеме продаж Питер занимает всего 30 процентов. Мы открыли представительства в различных регионах России. И, я считаю, это нормально. Почему зарубежная фирма может иметь торговую сеть по всей России, а российская компания должна ограничиваться только «своим» регионом? Почему «Регалу» нельзя работать в Екатеринбурге или в Краснодаре?

Не ясно также, почему компания по продаже фурнитуры должна сотрудничать только с «Хеттихом», или только с «Блюмом» и навязывать мебельщикам продукцию одного-единственного производителя? Почему нельзя работать и с «Хеттихом», и с «Блюмом» одновременно? Дайте мебельщикам и поставщикам фурнитуры свободу выбора. Российский рынок мебели быстро меняется, предприятия осваивают новые ниши, у них появляются новые запросы, и узкие рамки, в которые их пытаются втиснуть, только мешают этому росту.

Но иностранцы, не очень вникая в нашу специфику, диктуют свои правила, а отечественные дилеры не могут отстоять свои права и правильно договориться. И оказываются в заложниках.

МБ: И какой выход? Как, к примеру, строите свой бизнес вы?

— Есть два подхода, две стратегии поведения на рынке. Можно стать дилером одной или нескольких компаний и предлагать клиентам их изделия. На мой взгляд, этот путь более рискованный, уязвимый: ты слишком зависишь от своего поставщика. У меня никогда не было звездной болезни. Я никогда не пытался быть дилером, генеральным дилером и так далее. Я пытался для наших мебельных фабрик приобретать то, что им нужно. Строго говоря, я продаю не фурнитуру, а сервисные услуги, стремясь предложить клиентам наиболее привлекательные условия. А уже предприятию решать, с кем ему удобнее работать, чьи условия для него более приемлемы.

Думаю, в этом и заключается главная роль фирмы-поставщика комплектующих: помочь найти своим клиентам то, что им требуется, а не навязывать им фурнитуру «своего» производителя, убеждая, что она лучше, чем у конкурента.

МБ: Но всегда ли мебельщики в состоянии четко сформулировать свой запрос? Не секрет, что сплошь и рядом фурнитуру выбирают сотрудники отделов снабжения. Главное для них — конструкционные материалы, а к ручкам, петлям, стяжкам, направляющим отношение, в общем-то, плевое. К тому же известно: хорошая фурнитура и механизмы стоят дорого, а потому серьезный интерес к ним проявляют, в основном, только производители дорогих кухонь и шкафов-купе.

— Мы давно говорим о том, что решающее слово в выборе фурнитуры и комплектующих должно оставаться за дизайнерами и конструкторами. Завезти в Россию сегодня можно все, что угодно, но завозить нужно только вместе с теми, кто создает коллекцию мебели. Однако на международные выставки по-прежнему ездят, в основном, директора фабрик и руководители коммерческих отделов.

Конечно, сейчас на фурнитуру мебельщики стали обращать больше внимания. Но выбор нередко осуществляется спонтанно: увидел мебельщик на гарнитуре у соседа красивую ручку — «хочу такую же». На поиск этой заветной ручки уходит время, которое стоит денег, а если к тому же речь идет о небольшой пробной партии, товар приходится приобретать по розничным ценам. Нередко случается и так, что понравившейся ручки нет ни в одном каталоге, потому что сделана она по эксклюзивному заказу. Затраты на ее изготовление также должен кто-то оплачивать. Понятно, что в конечном итоге они ложатся на себестоимость отпускаемого товара.

Еще одно «отягчающее» обстоятельство для любого фурнитурщика — чрезмерное увлечение предприятий-клиентов производством мебели в «штучных» объемах. В результате приходится закупать огромную номенклатуру продукции мелкими партиями по розничным ценам, а если товара нет на складе у поставщика, делать специальный заказ. При этом чем меньше закупка, тем дороже обходятся комплектующие. Поэтому даже выпуская мебель под индивидуальный заказ, нашим предприятиям, видимо, надо стремиться к унификации — тогда мы сможем предоставить им фурнитуру и комплектующие ведущих производителей по более скромным ценам.

МБ: Хотя зарубежные выставки стали намного доступнее, посещает их все же достаточно ограниченный круг российских руководителей и специалистов. И вряд ли в ближайшем будущем положение радикально изменится — слишком велика наша страна. В этих условиях именно на поставщиков комплектующих ложится миссия продвижения европейской моды, дизайна на российский рынок — они по роду службы обязаны быть в курсе всех последних новинок, владеть технологиями работы с современными продуктами.

Согласен с вами. И для этого квалифицированные фирмы-поставщики, как правило, выделяют бюджет на продвижение нового ассортимента. В нашем выставочном зале, например, представлено немало новинок, которые после изучения спроса включаются в товарное предложение. Второй индикатор при формировании складской программы — маркетинговые исследования, которые проводят наши специалисты. Но, к сожалению, из-за закрытости и недоступности элементарной экономической информации по отрасли (объемы выпуска продукции, объемы продаж конкретных мебельных фабрик) нам сложно определять емкость рынка, трудно прогнозировать товародвижение, строить ценообразование, просчитывать потребность в том или ином ассортименте. Все это повышает риски, увеличивает затраты на ведение бизнеса, а в конечном итоге сказывается на цене товара. Если бы только фурнитурщики несли потери от этой тотальной информационной обороны! От собственной «шпиономании» страдают ведь сами мебельные предприятия! Путь один — переходить от разговоров о деловом партнерстве к настоящему сотрудничеству, к совместной работе. И, поверьте, нам есть что предложить своим клиентам.

МБ: Сегодня львиную долю комплектующих завозят из-за рубежа. Есть ли шанс у наших отечественных предприятий — производителей фурнитуры, отвоевать хотя бы половину рынка?

— Мы с удовольствием покупали бы фурнитуру в России, но у отечественных предприятий нет денег, чтобы развиваться. Взять хотя бы Окуловский завод мебельной фурнитуры. Он был нашим первым поставщиком, и мы продолжаем сотрудничество. Если бы у Окуловки были средства, технологии, которые можно приобрести на западе, этот завод мог бы стать лидером по механизмам трансформации, просто потому что из-за рубежа возить тяжелые металлические изделия очень накладно. Но всерьез взяться за развитие производства тоже рискованно. Металл дорожает — а покупать его надо вагонами, к тому же и качество сырья, которое идет на внутренний рынок, оставляет желать лучшего. А ведь затраты должны окупаться. Когда в прошлом году на рынке появились китайские шурупы, некоторые отечественные предприятия, выпускающие метизы, оказались на грани разорения.

Очень много из Европы везут петель — Электрогорский фурнитурный завод не в состоянии закрыть полностью потребность в этих изделиях.

Что касается лицевой фурнитуры из пластика, опять-таки в России нет сырья. Если завозить его с Запада, то, наверное, можно поставить экструдеры. Но кто на это решится? Попытки бывших госпредприятий, которые пытались «между делом» штамповать уголки, окончились ничем, — такое производство диктует солидные объемы, а чтобы их обеспечивать, надо заниматься выпуском изделий профессионально.

Вообще-то, на мой взгляд, перспектива для развития отечественного фурнитурного сектора есть — рынок-то большой. Но пока нет инвесторов, готовых вкладывать деньги в производство фурнитуры. Не сомневаюсь, что рано или поздно они появятся. Смотрите: годами у нас в дефиците были ламинированные плиты, а теперь плитные заводы строятся один за другим. Это солидные деньги, но рынок потребовал плит в большом объеме, и нашлись инвесторы, нашлись предприятия, которые начали вкладывать средства в создание современных плитных производств. Думаю, к фурнитуре тоже появится интерес.

И если будут разработаны четкие, ясные правила, по которым можно будет вступать в альянс с производителями фурнитуры при создании новых предприятий, я с удовольствием поддержу такой проект.

МБ: Появляются ли на рынке новые компании, предлагающие фурнитуру? Не портят ли они рынок, сбивая цены?

Да каждый день появляются десятками. Сколько мебельных фабрик, имеющих излишки фурнитуры, тут же открывают ларек по ее продаже! Назвать такие торговые точки полноценными продавцами, конечно, сложно. Они как открылись, так и закрылись. Конкуренты ли они для крупных компаний? Нет, конечно. Круг ведущих игроков на рынке фурнитуры уже сложился. А мелкие продавцы и дилеры... Я их не знаю. Кто там откуда взялся — какая разница. Если, не дай бог, задаться целью отслеживать их цены и условия, надо всю страну обегать. Зачем? Да и как сравнивать? Это для простого обывателя петля — она и есть петля. Ее назначение — открывать дверь. А для профессионала все имеет значение. Кроме цены для него существуют десятки других — и гораздо более важных — критериев. Срок эксплуатации, то есть, сколько тысяч открываний выдерживает изделие. Толщина материала. Тип пружины. Устойчивость к влажной или кислой среде...

То же самое — по ручке. Грамотному мебельщику важно, из чего эта ручка сделана, как покрыта, какой на ней слой никеля, какая подложка.

Не думаю, что со стороны мелких фурнитурных торговцев есть серьезная угроза. Пусть работают, на рынке всем места хватит. Я считаю: чем больше будет продавцов или производителей фурнитуры, тем лучше жить нам всем.

 
читайте также 20 марта 2023 По методу «360 градусов»

Как провести оценку персонала, чтобы вдохновить сотрудников на развитие. Опыт Академии ГК ЦВТ


15 января 2021 Дороже или выгоднее?

«Интердизайн» и ПЭК поделились подробностями внедрения комплексного складского аутсорсинга.


24 мая 2020 Сборка в дополненной реальности

На ивановском предприятии исследуют, как технологии VR/AR можно использовать в процессе сборки готовой мебели, а также в производственных цехах.


04 мая 2020 Digital-маркетинг для офлайна в «Асконе»

Интернет-магазин как ключевой инструмент маркетинга, направленный на повышение общих продаж.


01 декабря 2019 Блог в помощь

Прежде, чем запускать продвижение через блогеров, важно разобраться в тонкостях инфлюенсер-маркетинга.


28 мая 2019 Карбоновый квест

Иваново может стать столицей композитных материалов.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама