Nolte в Studio!

Убедив российских партнёров снизить торговые наценки, немецкая компания Nolte Kuechen значительно увеличила своё присутствие в России, а по доле экспорта даже превзошла итальянских производителей.

С 15-го по 22 сентября немецкая фабрика Nolte Kuechen провела традиционную домашнюю выставку. За это время резиденцию компании, расположенную в вестфальском городе Лёне, посетили около 7 тысяч деловых партнёров из 45 стран мира.

Российская делегация была довольно внушительной — в течение недели в выставочном центре Nolte Kuehen отметилось 56 соотечественников. Среди них владельцы и руководители торговых компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Ярославля, Сургута, Екатеринбурга, Уфы, Перми, Владивостока и других городов. Организацией визита занималось российское представительство Nolte Kuесhen.

Выставочный центр работал практически в режиме нон-стоп. Программа была более чем насыщенной. Утром — презентации новых коллекций и переговоры, днём — экскурсии по производству и кулинарные дегустации, вечером — коктейли, джазовые вечеринки, неформальное общение. Также в один из дней компания организовала четырёхчасовую сессию-дискуссию «Германия как бренд», в которой, помимо торговых партнёров Nolte Kuechen, приняли участие представители компаний холдинга Nolte и производители бытовой техники — Miele, Siemens, Nef и другие.

Nolte Kuechen презентовала своим клиентам новую линию кухонных фасадов премиального класса и недорогую инновационную коллекцию Fresh Line, рассчитанную на молодёжную аудиторию. Однако в этом году фабрика сфокусировалась не только на продукте, но и на маркетинге. Торговым партнёрам рассказывали об актуальных методах продвижения марки через обновлённый веб-сайт, социальные сети и мобильные приложения. В распоряжении клиентов Nolte Kueсhen появились новые инструменты продаж. Это, например, программа Advanced Planner — интерактивный кухонный планировщик, который поставляется вместе с версией для планшетных компьютеров. Advanced Planner, по убеждению специалистов Nolte Kueсhen, представляет собой новый вдохновляющий подход к моделированию кухонных интерьеров любых стилей, различного наполнения и нескольких ценовых уровней. Программа демонстрирует широкие возможности ассортиментного ряда Nolte Kueсhen. Так, в рамках одной коллекции можно сформировать кухню по цене от 4 тыс. до 25 тыс. евро.

— За последний год Nolte Kuechen значительно расширила ассортиментное предложение на нижней границе среднего сегмента, благодаря чему мы привлекли новые покупательские группы, — поясняет экспортный директор Nolte Kuehen Ева Холин. — Наши кухни становятся доступнее, но не теряют своей респектабельности. Разрабатывая линию демократичных фасадов, мы, вместе с тем, не меняем конструктивной начинки и тщательно следим за качеством исполнения. Наши кухни, как автомобили, имеют свой индивидуальный номер. Благодаря этому мы имеем возможность оперативно отреагировать на запрос клиента в случае поломки или обнаружения любого заводского брака.

Генеральный директор компании Nolte Kuehen Ральф Йордан дал высокую оценку прошедшему мероприятию.

— Я в восторге от результатов этой недели, — сообщил он. — Домашние выставки остаются чрезвычайно актуальными, поскольку обеспечивают стопроцентную обратную связь с нашей торговой аудиторией. Общаясь с клиентами, мы убедились в том, что предложили верные решения всем целевым группам Nolte Kuehen.

Например, российские торговые операторы традиционно ориентируются на потребителей премиального ценового сегмента. Их запрос был удовлетворён. Помимо демократичных вариантов фасадов модульной молодёжной программы Fresh Line, Nolte Kueсhen представила и несколько люксовых моделей с фасадами из массива, фасадами, покрытыми глянцевым лаком, а также модели с различными инновационными и технологичными решениями.

— За последний год наши обороты в России выросли на 48 процентов, — рассказывает Ева Холин. — Сейчас в России выставлено 58 полноценных кухонных экспозиций. Треть из них работает непосредственно под маркой Nolte Kuehen. Российская доля в общем обороте компании пока невелика — всего 5 процентов, — но мы чрезвычайно довольны динамикой. По нашим данным, Nolte Kueсhen — самый узнаваемый немецкий мебельный бренд в России и пожалуй что самый продаваемый. Скажу больше, по итогам августа 2012 года нам удалось обогнать даже итальянцев! Об этом свидетельствуют официальные данные таможенных деклараций. Стратегия, которой мы придерживаемся в России, остаётся неизменной — активное развитие студийных форматов и стопроцентная сервисная поддержка клиентов. Мы делаем ставку на индивидуальные продажи и качество обслуживания.

Компания обеспечивает серьёзную маркетинговую поддержку своим торговым партнёрам, частично инвестирует в развитие клиентской розницы, проводит регулярные образовательные программы для торгового персонала.

— Наша задача — убедить российского партнёра в целесообразности полноценного сотрудничества с компанией Nolte Kueсhen, — продолжает Ева Холин. — Ориентируем их на открытие фирменных студий. В идеале это площадка на 200–350 квадратных метров. По нашему мнению, в среднем российском городе с населением около 500 тысяч человек достаточно двух работающих салонов Nolte Kueсhen с 5–10-ю выставочными образцами и хорошим набором немецкой кухонной техники. При грамотно поставленной работе они дают потрясающие результаты. Разумеется, студийные параметры удаётся выдерживать не всегда. Многие российские партнёры предпочитают встраивать наш формат в уже существующий торговый бизнес. В этом случае мы также не отказываем в первоначальных инвестициях, но при одном условии — ассортиментная матрица партнёрского магазина должна коррелировать с маркой Nolte Kueсhen.

Стоит подчеркнуть, что группа Nolte не первый год развивает свой собственный розничный концепт с полноценным ассортиментом жилой мебели. В фабричном шоу-руме Nolte Kueсhen был представлен образец объединённой розничной площадки холдинга — Nolte Home Studio, где, помимо кухонь, показаны и корпусные программы фабрики Nolte Moebel. Однако Ева Холин заметила, что на российском рынке подобный формат вряд ли приживётся.

— Nolte Home Studio — тестовый проект. Его развивает отдельная структура группы Nolte. Торговые партнёры Nolte Home Studio не взаимодействуют с фабриками напрямую, у них жёсткие обязательства по конкретным ассортиментным группам и экспозиции. Мы точно знаем, что у российских операторов такая концепция успеха иметь не будет, поэтому специально для вашего рынка придумали формат Nolte Concept Studio — облегчённый вариант Nolte Home Studio. Формат гибкий и допускает, что торговый оператор сам формирует матрицу салона, исходя из запросов своей целевой аудитории. Работая под маркой Nolte, ритейлер, вместе с тем, может сотрудничать и с другими германскими компаниями. Например, многие наши партнёры комплектуют свои магазины программами Huelsta или Rolf Benz. Мы же готовы помочь с логистикой и таможенной очисткой товара. Готовы также рекомендовать новых поставщиков.

Что касается ценовой политики Nolte Kueсhen в России, то здесь всё остаётся без изменений. Компания по-прежнему позиционируется в средне-высоком ценовом сегменте. Торговые операторы нацелены продавать модели в максимальной комплектации.

— При этом мы рекомендуем партнёрам не заигрываться с наценками, делать их адекватными рынку, не завышать сверх меры. К нам прислушиваются. Сейчас по ряду моделей наши цены сравнялись с ценами российских производителей. Это, как вы понимаете, даёт нам значительное конкурентное преимущество.

Ася Зелинская

29 октября 2012 (№113)