Илья Одеров : "Мы не просто продаем материал. Мы предлагаем бизнес"

Так определяет бизнес-стратегию своей компании руководитель проекта LG HI-MACS компании "ПСП-Фарман"

Полтора года назад натуральный акриловый камень LG HI-MACS в России был практически неизвестен. Сегодня его переработкой и реализацией занимаются более 70-ти фирм по всей стране. Благодаря чему удалось вывести новый материал на российский рынок за столь короткий срок? Что определило успех? Об этом наш разговор с Ильей Одеровым.

— Илья, насколько помню, впервые вы представляли LG HI-MACS на выставке KitAccs-2003. Что изменилось за это время?

— Когда мы только начинали работу с LG, акриловый камень южнокорейской фирмы занимал лидирующие позиции на американском рынке. Сегодня этот бренд — в числе лидеров и в России. Буквально через год после презентации на выставке KitAccs-2004 к нам подходили люди, которые не просто что-то слышали о камне LG HI-MACS, но и имели достаточно четкие представления о качестве этого материала и его свойствах. Короче говоря, за это время мы реально заработали на рынке имя.

— Что, на ваш взгляд, определило успех бренда LG HI-MACS на российском рынке?

— Акриловый камень стоит довольно дорого. Потребители этого материала хотят получить не просто высококачественный продукт, им важна эксклюзивность, оригинальность.

Недавно я был в Корее. Был поражен тем, что стандартная (только стандартная!) программа акрилового камня LG HI-MACS включает 105 декоров. Для нашего корейского партнера это абсолютно стандартные цвета, которые просто распределяются по разным рынкам в зависимости от региональных предпочтений. То есть на азиатском рынке присутствует несколько другая гамма расцветок, чем на европейском или американском. При этом многие защищены патентами.

— А у российского тоже есть своя специфика?

— Безусловно. Россия — это достаточно своеобразный рынок. Прежде всего тем, что он расположен между Европой и Азией. Поэтому, в отличие от той же Европы, где конкуренция идет с одной стороны, в России конкуренты наступают с двух сторон. И для того чтобы остаться на плаву, надо очень быстро реагировать на любые изменения. При этом рынок развивается, и предпочтения очень быстро меняются.

Каждый раз, когда мы заказываем товар на склад, мы стараемся спрогнозировать спрос на тот или иной декор. Но это удается только на какой-то небольшой отрезок времени: три-четыре месяца первенство удерживает один цвет, а затем симпатии наших заказчиков переключаются на другой. Например, в прошлом году очень хорошо шел "черный гранит". Сейчас он пользуется довольно умеренным спросом.

Есть, конечно, цвета, спрос на которые стабилен. Прежде всего, это белая гамма. Наверное, такое постоянство предпочтений объясняется, прежде всего, универсальностью, удобством использования. Например, "арктический гранит". Это декор, который всегда был и остается ходовым. Такие цвета мы постоянно держим на складе.

Стараемся учитывать пожелания наших заказчиков даже в том случае, если декор имеет ограниченный спрос. Так, по настоянию наших клиентов, стали завозить на склад однотонные цвета. Эти декоры любят дизайнеры, но не очень жалуют переработчики — такие цвета требуют очень профессионального подхода. Поэтому даже на европейском рынке объем их продаж невелик. Тем не менее, мы внесли корректировки в ассортимент, и теперь у нас на складе в России достаточно широкий выбор однотонных цветов. Значительно расширилась и палитра других декоров.

— На международных выставках LG CHEM обычно показывает немало новинок. Как быстро южнокорейские разработки попадают на наш рынок? Долго ли "дозревают" до них отечественные производители?

— Самая свежая разработка LG CHEM — серия volcanics — появилась у нас почти сразу после премьеры на выставке ZOW в Бад Зальцуфлене. И мгновенно стала пользоваться невероятным успехом. Это совершенно оригинальный продукт — композита с такими крупными вкраплениями, столь похожего на натуральный гранит, нет ни у одного другого производителя. Из всей коллекции LG HI-MACS volcanics — самый дорогой продукт, рассчитанный на узкую, элитную нишу. Тем не менее, буквально все крупные фирмы заказали его сразу, как только увидели: от двух до двенадцати листов (это достаточно большой заказ). Все хотели попробовать, насколько он интересен и удобен в обработке. Пока у нас только самые хорошие отзывы.

Как только появились на складе в Европе новые однотонные декоры, мы тут же пополнили российскую коллекцию, закупив пять декоров из семи. Так что наш российский потребитель не обделен новинками.

— Каковы, на ваш взгляд, перспективы использования акрилового камня на российском рынке?

— Открыв мебельный каталог, вы увидите, что на некоторых коллекциях кухонь написано: "Из искусственного камня". Во многих случаях это LG HI-MAСS. Однако потребители, как правило, предпочитают скрывать марку за общим названием. На то есть свои причины: до недавнего времени рынок искусственного камня был нестабилен, поэтому заказчики не могли четко определиться, камень какого производителя будут использовать завтра. Немало сомнений было и у наших партнеров-переработчиков, когда LG HI-MAСS только появился в России.

Теперь ситуация изменилась. За полтора года продукт южнокорейского производителя отлично зарекомендовал себя, и сегодня на рынке его воспринимают очень серьезно. Наша задача на ближайшую перспективу — продвижение и утверждение бренда на российском рынке. В том, что LG HI-MAСS этого достоин, у нас нет сомнений. Мы были на заводе LG CHEM. Это очень серьезный завод, огромный, как город. В исследовательском центре работают даже не сотни, а тысячи человек. Натуральный акриловый камень они рассматривают как стратегически важный для своей фирмы продукт — на счету компании немало разработок, защищенных патентами. Уважения заслуживает и пятнадцатилетняя гарантия на материал, единственная в своем роде. Один из результатов такого подхода: LG HI-MAСS официально рекомендован к использованию в сети отелей "Интер-Континенталь", а это более трех с половиной тысяч отелей в мире. В строящемся сейчас Holiday Inn в Москве будет использован наш материал. Есть все основания полагать, что и в России этот материал завоюет не меньший авторитет.

Подготовила Ольга Бережная

29 октября 2004 (№33)